法商思維—高凈值客戶保險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)方法

課程概述：

近些年國內(nèi)保險市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險公司、第三方理財公司紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊“蛋糕”，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。作為銀行理財經(jīng)理：

如何從法商思維來開拓、維護高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？

與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的法商意識，讓銀行理財經(jīng)理、保險從業(yè)人員快速掌握法商營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正幫助高凈值客戶實現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：

1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維

2、掌握維護和挖掘高凈值客戶保險需求

3、學(xué)習(xí)并掌握客戶關(guān)系維護與營銷技巧

4、掌握需求與風(fēng)險，提供財富管理建議

5、使用法商思維制定財富保障傳承方案

課程特色：

實戰(zhàn)性強：講解銀行工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單

實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

授課時間：1天，6小時/天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、保險專員、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、行長、副行長

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報

營銷工具：《民法典》+標(biāo)準(zhǔn)普爾模型+保單檢視表+金字塔模型

課程大綱

第一講：高凈值客戶保險銷售市場 -- 需求分析

一、宏觀經(jīng)濟分析

1、近期宏觀經(jīng)濟政策

2、CRS全面解讀

1）CRS基礎(chǔ)知識

2）CRS背景下的風(fēng)險

(1）法律風(fēng)險

(2）稅務(wù)風(fēng)險

(3）隱私外泄

3、財富管理趨勢與法商思維解析

案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？

二、財富管理目標(biāo)

1、財富走勢與分布

1）高凈值客戶的財富增長速度

2）高凈值客戶群的財富分布

3）保險目標(biāo)客群市場的確定

2、資產(chǎn)配置多元化

1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比

2）宏觀經(jīng)濟政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化

3）高凈值客戶主要投資理財渠道

3、高凈值人群的財富目標(biāo)

1）保證財富安全

2）財富傳承

3）創(chuàng)造更多財富

4、高凈值人群的風(fēng)險偏好

5、保險未來銷售空間無限

案例：巧妙使用《2021中國私人財富報告》營銷保險

三、淺析中國遺產(chǎn)稅

1、遺產(chǎn)稅路徑

2、對高客影響

3、應(yīng)對遺產(chǎn)稅

第二講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理 -- 精準(zhǔn)營銷

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業(yè)的顧問人員

2、專業(yè)的咨詢建議

3、專享的顧問服務(wù)

三、高凈值客戶服務(wù)流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例：為企業(yè)主客戶陳總新進資金1500萬，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財富規(guī)劃。 

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險剖析 -- 法律訴求

一、十大需求點

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

二、十大風(fēng)險點

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2、婚姻變動風(fēng)險

3、代際不分風(fēng)險

4、世代傳承風(fēng)險

5、稅務(wù)風(fēng)險

6、法律風(fēng)險

7、投資風(fēng)險

8、債務(wù)風(fēng)險

9、移民風(fēng)險

10、意外風(fēng)險

三、高客法律訴求

1、家庭婚姻財富管理

2、家業(yè)企業(yè)財富管理

3、家族財富保障傳承

案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行3000萬，請為他制作財富傳承方案。

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產(chǎn)代持

4、人壽保險

5、家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1、從稅務(wù)籌劃角度

2、從風(fēng)險規(guī)避角度

3、從永續(xù)傳承角度

4、從財富安全角度

三、傳承終極之選擇

1、人壽保險

2、保險金信托

3、家族信托

第五講：人壽保險功能解讀與營銷技能 -- 大單促成

一、人壽保險核心功能

1、債務(wù)隔離

2、婚姻財富規(guī)劃

3、財富傳承

4、稅務(wù)規(guī)劃

5、資金融通

6、隱私保護

7、杠桿功能

8、收益鎖定

9、投資功能

10、移民規(guī)劃

二、人壽保單風(fēng)險管理

1、婚姻風(fēng)險隔離

案例：300萬人壽保險離婚是否被分割

演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)

2、家業(yè)企業(yè)隔離

案例：500萬的保險金是否用于還債

演練：如何實現(xiàn)父債子不還

3、財富傳承規(guī)劃

演練：趙總的財富傳承方案

三、大額保單精準(zhǔn)營銷必備技能

1、不同場景精準(zhǔn)營銷方法

1）廳堂營銷技能

2）日常工作中保險營銷

3）網(wǎng)點小型保險沙龍活動

4）分行大型保險產(chǎn)說會

2、大額保險銷售工具方法

1）保單檢視表格

2）法律法規(guī)工具

3）保額測算工具

4）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

3、掌握大單成交四部曲

1）開場

2）KYC

3）異議

4）成交

第六講：銀行常見經(jīng)典大額保單銷售案例 -- 場景運用

客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，請使用法商思維未客戶實現(xiàn)“世代傳承”！

一、準(zhǔn)備工作

1、培訓(xùn)前制作方案

2、組內(nèi)研討案例

3、編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1、代表呈現(xiàn)方案

2、方案考評

3、案例亮點

三、案例點評