課程名稱： 《新時(shí)代基金營銷、虧損處理和獲新客技巧》

主講： 鄭文斯 老師 12 課時(shí)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 短期成交的目標(biāo)客戶分析

? 需求 (注意市場)

? 信任 (相信專家 & 理財(cái)顧問)

? 能力 (可投資產(chǎn))

? 客戶需求判斷和分類排序

? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....

二、 配合客戶的基金配置法

? 基金的顧問式銷售

n 了解客戶基本情況

n 客戶投資相關(guān)情況

n 客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估分析

n 客戶未來期望的目標(biāo)

? 不同經(jīng)濟(jì)周期下的基金投資策略

三、 引發(fā)客戶主動投資的基金營銷3步驟

? 快速成交的TIP 營銷法

? T - 市場趨勢熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)

? I - 當(dāng)下的投資策略 

? P - 解決方案建議

四、 多產(chǎn)品交叉銷售

? 資產(chǎn)配置的重要性

? 科學(xué)的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別

? 讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法

五、 提升業(yè)績---存量客戶管理

? 微笑曲線下的“低買高賣”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開市場信息助攻

? 突發(fā)新聞應(yīng)對

六、 提升業(yè)績---新時(shí)代的新客戶獲取

? 微信社群經(jīng)營

? 微信朋友圈經(jīng)營

? 陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧

? 微課程 & 微沙龍的關(guān)鍵元素和技巧

七、 常見的客戶異議處理

? 理解

? 引導(dǎo)

? 重申

八、基金虧損客戶的投訴處理與后續(xù)維護(hù)

? 心態(tài)

n 正面面對

n 投訴的好處

n 投訴處理得當(dāng)與不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>

? 投訴原因分析

n 失信

n 失望

n 失面子

n 利益損失

n 家人壓力

? 投訴處理的步驟和注意點(diǎn)

n 主動服務(wù): 笑臉相迎, 及時(shí)接待

n 認(rèn)真傾聽, 積極互動

n 安撫情緒, 親切和善

n 詢問客戶, 了解需求

n 達(dá)成共識, 解決問題

n 若有需要, 轉(zhuǎn)移場地

n 溫馨回訪, 跟進(jìn)銷售

? 虧損原因溝通邏輯

n 最初投資原因

n 重申風(fēng)險(xiǎn)

n 回顧市場

n 積極修復(fù)措施和態(tài)度

n 策略建議

n 信心挽回與未來展望

? 后績維護(hù)注意點(diǎn)

n 服務(wù)

n 時(shí)間性

n 話術(shù)