課題名稱：顧問式銷售技巧

講    師：Sarina

培訓長度：1-2天 (可依需求彈性調整)

培訓對象：金融機構理財經理/客戶經理/銷售主管

培訓形式：面授、互動教學

課程大綱：

1.零售銀行與財富管理業務發展概述

  1-1.財富管理的新思維--客戶需求的財富管理

  1-2.財富管理營銷策略--客戶分層與服務區隔

  1-3.理財三環—全方位的理財規劃

2.理財人員角色定位與職業生涯發展規劃

2-1.銀行理財人員面對的過去和未來

2-2.建立可持續增長的銷售模式

  2-3.接觸客戶前應有的準備

      3-2-1 職業形象的塑造

      3-2-2.職場必勝的商業禮儀

      3-2-3.接觸客戶前的準備工作

3.顧問式銷售實戰演練

  3-1.顧問式銷售的定義及特色

  3-2.顧問式銷售關鍵能力模型

  3-3.顧問式銷售基本流程

3-3-1.了解你的客戶(KYC）

--KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息

--KYC的內容：獲取客戶有效信息的問題

--角色演練(分組練習)

3-3-2. 開場的技巧

    --目標與基本認知

    --破冰：開場白的必備要件

    --共同話題：運用現索啟開對話

    --如何建立開場的和諧氣氛

--贏得客戶注意的方法

--角色演練(分組練習)

    3-3-3. 發掘客戶需求與提問的技巧

    --首次拜訪應提問哪些問題

    --成功銷售案例的核心

 --發掘客戶需求的模式(SPIN) 

--介紹產品的技巧(FAB)與步驟

--角色演練(分組練習)

 3-3-4.客戶反對意見(OBJECTIONS)的處理技巧 

    --目標與基本認知

 --如何轉化問題為賣點(案例討論) 

            --面對客戶投資失利的處理 

--常見拒絕的反對問題歸類

--解決方法有哪些

--角色演練(分組練習)    

      3-3-5.成交(CLOSE)的技巧

     --激發客戶購買欲望的技巧

     --促成交易的六大步驟

     --完美的結案流程

     --角色演練(分組練習)  

--客戶轉推薦(MGM)的技巧   

4.總結與經驗交流(Q&A)