銀行網點營銷活動的策劃與組織

     銀行一年之中，最重要的就是開門紅，開門紅活動過后效果往往過于火爆，為了長期的可持續發展，網點必須堅守開門紅的成果，并將開門紅期間活動的熱鬧與人氣留存，延續下來。很多網點沒有頭緒；春節過去，節假日漸少，客戶也回歸正常生活，在開門紅后，如何做好網點的日常經營，日常經營不是讓客戶自然到訪，順勢營銷，而是要將活動做成日常，在日常中保持活動的連貫性、持續性，時刻與客戶保持一定的聯系與互動，網點辦活動可以依勢節假日，但不應過于依賴，應將活動深入客戶生活的時時刻刻，方方面面，用連續不斷的活動轟炸客戶，讓他們養成日日都要享受銀行服務的習慣，這也是培養客戶忠誠度的重要手段之一。

    課程大綱

導言

第一部分：利率市場化下對銀行的挑戰與影響 

1.銀行面臨的商業環境發生了深刻變化

2.利率市場化—追尋新的盈利來源

3.資本充足率的監管—如何充實銀行資本

4.金融脫媒—好的企業不用到銀行融資

5.瘋狂的外部理財公司

第二部分：如何舉辦一次有效的廳堂促銷活動？

1.明確廳堂促銷活動的目的

（1）提升網點人氣

（2）吸引客戶的開卡開戶

（3）拉動產品銷售

（4）廳堂策反

    2. 廳堂促銷活動的六大管理關鍵

 （1）活動定位—明確本次活動目的以及方案

 （2）物料及現場準備—對到訪的客戶量要有充分的預估

 （3）前期造勢—網點營銷活動的關鍵

 （4）現場銷售

 （5）事后跟進

 （6）活動小結

第三部分：前期造勢四要點

     1.廳堂的營銷宣傳

     2.網點周邊社區的宣傳造勢

     3.存量客戶的告知造勢

     4.舉辦日當天，活動開始前，網點周邊的人群集聚點宣傳推廣。

第四部分：現場促銷活動三關鍵

     1.牢記本次活動目的

     2.確保現場氛圍

     3.推動客戶轉介客戶

    其中后續活動中，我們應該注重年初開門紅活動期間獲取的客戶資源，防止客戶的流失，盤活新增客戶，然后更近一部推動中高端客戶提檔升級。

第五部分：活動組織的三大目標類型

     一、沙龍、講座類；宣傳品牌形象

      1.壓歲錢—銀行兒童理財講座的舉辦

      2.健康知識講座—老年客戶及其親屬

      3.客戶信息表的填寫—家庭成員，他行資產，三次有效聯絡記錄

     二、趣味性活動：拉近銀客關系

    健身操，徒步，乒乓球大賽等運動類活動的組織與實施。

三、增值服務類：攬儲促消費

       1.廳堂享尊貴

       2.購物享優惠

       3.積分享好禮

       4.活動享快樂

       5.生活享品質

四、衣食住行剛需活動組織—盤活新增客戶推動中高端客戶的提檔升級。

第六部分：前期活動組織中的銷售

1.大堂經理和柜員對存量客戶的邀約

2.廳堂營銷的邀約

3.外拓拜訪的邀約

4.柜面辦理業務的邀約

第七部分：活動組織過程中的銷售要點

     1.交叉營銷

     2.轉介紹

     3.后續服務與跟蹤