銀行對公客戶——公立醫(yī)院與學校營銷執(zhí)行策略

主講：丁華老師

課程對象：銀行對公條線管理者及營銷人員

授課方式：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練

授課時間：1天（6小時）

課程大綱：

第一篇：醫(yī)療行業(yè)——公立醫(yī)院客戶開發(fā)及營銷策略

案例1：某市中醫(yī)院拜訪營銷案例分享

一、 醫(yī)院所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢解析

1. 醫(yī)療行業(yè)及市場分析（銀行所在區(qū)域醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)值是多少？）

2. 公立醫(yī)院與民營醫(yī)院的解析

3. 國家及地方政策解讀

小組討論：什么渠道可以快速了解相關(guān)政策？

1) 國家補貼政策

2) 醫(yī)改政策——醫(yī)聯(lián)體推行

4. 醫(yī)院經(jīng)營存在的問題（視頻）

5. 醫(yī)院面對問題如何變革及發(fā)展趨勢

二、 醫(yī)院多元化需求解析

1. 解析醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的位置

思考與小組討論：支行存量客戶是否有醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中提到的客戶？有寫出來并考慮是否能形成產(chǎn)業(yè)鏈？

2. 了解醫(yī)院經(jīng)營的商業(yè)模式

3. 從醫(yī)院變革及發(fā)展解讀公立醫(yī)院多元化需求

1) 從管理、采購、銷售、理財、融資五維解析金融需求

2) 從品牌文化角度解析醫(yī)院的非金融需求

三、 醫(yī)院客戶開發(fā)及營銷策略

1. 借助互聯(lián)網(wǎng)（39健康網(wǎng)）、政府平臺（醫(yī)政醫(yī)管局）了解區(qū)域市場

2. 了解醫(yī)院的組織架構(gòu)——明確關(guān)鍵策略人/組織

3. 如何提升醫(yī)院客戶約見成功率？

4. 如何與醫(yī)院關(guān)鍵人進行交流才能快速拉近與客戶之間距離

5. 營銷案例1解析：

1) 營銷思維觀念轉(zhuǎn)變：三個轉(zhuǎn)變一個回歸

2) 營銷路徑：了解—建立關(guān)系—營銷實施—合作伙伴

3) 如何滿足醫(yī)院的融資需求

2 土地抵押融資、應(yīng)收賬款+票據(jù)結(jié)算、發(fā)債

2 對醫(yī)院融資注意事項及風險把控關(guān)鍵點解析

4) 醫(yī)院客戶的鏈式營銷執(zhí)行

2 了解上下游客戶是誰？

2 上下游客戶結(jié)算的周期及金額大小、資金需求、客戶關(guān)系

5) 公立醫(yī)院“一站式”營銷及方案設(shè)計

小組討論：

2 考慮點：醫(yī)院經(jīng)營痛點、開源節(jié)流、公私聯(lián)動

2 最終目的：戰(zhàn)略合作、合作共贏

6) 醫(yī)療行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營銷建議

 案例：某醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司年銷售額為2.2億元，經(jīng)營發(fā)展中的痛

 小組討論：從案例中得到的啟發(fā)是什么？

四、 課程階段性小結(jié)

第二篇：教育行業(yè)——學校客戶開發(fā)及營銷策略

案例1：某高校對公賬戶營銷及戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂案例分享

一、 教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析

1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略與教育改革（視頻）

小組研討：教育行業(yè)政策通過哪些渠道可以了解到？

2. 國家教育行業(yè)市場分析

3. 公立學校經(jīng)營管理存在的問題/痛點

二、 教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及需求分析

1. 教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模型及金融產(chǎn)品配置

1) 上游客戶

2) 中游客戶

3) 下游客戶

小組討論與思考：根據(jù)教育產(chǎn)業(yè)鏈模型，支行是否有這樣的客戶？

2. 了解學校的經(jīng)營模式

3. 公立學校——高校、專科類學校多元化需求分析

三、 學校客戶開拓及營銷策略

1. 如何找到學校客戶作為營銷目標客戶？

2. 營銷切入點——經(jīng)營痛點、合作共贏話題

3. 高校組織架構(gòu)分析——找到營銷關(guān)鍵人及策略層

4. 學校客戶營銷實施——

1) 對公賬戶營銷

2) 對公存款營銷

3) 理財產(chǎn)品營銷

4) 融資需求的解決與風險點把控

抵押、票據(jù)、應(yīng)收賬款質(zhì)押等產(chǎn)品運用、發(fā)債業(yè)務(wù)

5) 高校的鏈式營銷執(zhí)行策略

6) 學校“一站式”營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計

小組討論：金融方案設(shè)計是不是優(yōu)勢產(chǎn)品的疊加？

2 知識成果轉(zhuǎn)化、資源變現(xiàn)、教育與中國夢

5. 文化行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營銷建議

案例分享：某律師事務(wù)所與某銀行簽訂5年發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現(xiàn)律師事務(wù)所在銀行對公存款為5億元。

思考：案例給我們什么樣的啟發(fā)？

四、 課程小結(jié)及回顧、現(xiàn)場答疑