0銀行沙龍組織與策劃

課程背景

會議（沙龍）營銷主要指通過舉辦各種主題活動，對客戶進(jìn)行知識普及和產(chǎn)品宣傳，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議（沙龍）營銷是常見主要銷售方式之一，可以快速提升業(yè)績、品牌和客戶關(guān)系。但是在一般的會議（沙龍）營銷中，組織和執(zhí)行者卻經(jīng)常面臨這些痛苦：

l 不開沙龍沒業(yè)務(wù)，開沙龍費(fèi)用大、風(fēng)險高、影響差、收效微？

l “互聯(lián)網(wǎng)+”時代對線下活動沒信心？

l 沒客戶可邀約，或是約了很多人，答應(yīng)來但最后都沒有來？

l 到場客戶質(zhì)量不高？

l 現(xiàn)場流程千篇一律，效果不好？

l 演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業(yè)務(wù)？

l 客戶聽了對內(nèi)容沒感覺？

l 客戶有意向但下單很少？

l 客戶感覺銷售意味太濃，下次不愿意來？

l 內(nèi)容沒有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請困難？

針對這些問題，本項(xiàng)目將為你打造一支召之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的會議（沙龍）營銷隊(duì)伍。

課程對象

一級支行長，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個金部等職能部門負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，個人業(yè)務(wù)顧問等沙龍工作相關(guān)人員

人數(shù)要求

<60人/班。

課程收獲

1．規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營

2．掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

3．降低銀行運(yùn)營沙龍的各項(xiàng)成本

4．提高銀行沙龍的現(xiàn)場營銷業(yè)績

5．掌握行之有效的客戶邀約語術(shù)

6．提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

課程時長

? 2天（每天6小時）

授課形式

知識講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場作業(yè)+小組研討+頭腦風(fēng)暴+復(fù)盤總結(jié)等

課程大綱

一、認(rèn)識銀行沙龍

1．銀行沙龍五大困惑

1）經(jīng)費(fèi)不夠

2）客戶不來

3）課題不新

4）成交不高

5）跟進(jìn)不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

2. 沙龍營銷的概要

1）沙龍營銷的特點(diǎn)

2）沙龍營銷的操作主題

3）沙龍營銷的時間要求

4）沙龍營銷的場地選擇

二、沙龍營銷的操作步驟

1.6W2H原則

1) Why：活動目的

2) What：活動主題

3) Who：人員分工

4) Whom：參會對象

5) When：活動時間

6) Where：活動地點(diǎn)

7) How：活動流程

8) How much：活動預(yù)算

3. 活動設(shè)計(jì)

1) 活動設(shè)計(jì)思維

2) 主要增量來源

3) 創(chuàng)造需求產(chǎn)品

4) 設(shè)計(jì)定向活動

4. 沙龍營銷的操作

1) 前期充分準(zhǔn)備

2) 中期執(zhí)行到位

3) 后期有效跟蹤

5. 沙龍營銷會前準(zhǔn)備

1) 意愿啟動

2) 客戶篩選

3) 客戶邀約

4) 內(nèi)容溝通

6. 沙龍營銷會中執(zhí)行

1) 時間安排

2) 地點(diǎn)選擇

3) 會場布置

4) 沙龍流程

5) 致辭環(huán)節(jié)

6) 互動環(huán)節(jié)

7) 簽單環(huán)節(jié)

7. 沙龍營銷會后跟蹤

1) 召開總結(jié)會

2) 會后服務(wù)跟蹤

3) 服務(wù)追蹤技巧

三、銀行沙龍的項(xiàng)目管理

1．沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

2．沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求

1）停車入場區(qū)

2）迎賓簽到區(qū)

3）茶點(diǎn)飲料區(qū)

4）致辭授課區(qū)

5）禮品展示區(qū)

6）物料保管區(qū)

7）貴賓就坐區(qū)

8）成員就坐區(qū)

案例：一杯普洱帶來的一千萬存款

3．沙龍項(xiàng)目管理的七大模塊要點(diǎn)

1）場地管理

2）物料管理

3）設(shè)備管理

4）師資管理

5）邀約管理

6）現(xiàn)場管理

7）跟進(jìn)管理

四、銀行沙龍的3大階段24個流程

籌劃階段

定位：產(chǎn)品與客戶

主題：客戶關(guān)注點(diǎn)

分工：建立項(xiàng)目組

師資：產(chǎn)品軟營銷

場地：匹配準(zhǔn)客戶

物料：縝密無遺漏

培訓(xùn)：邀約準(zhǔn)客戶

彩排：沙龍全流程

審核：是否準(zhǔn)客戶

通知：人員與時間

案例：廣州興業(yè)銀行的都市報童售報體驗(yàn)專場

案例：珠海農(nóng)行的T恤畫義賣

案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問

執(zhí)行階段

簽到：收集通訊錄

暖場：員工齊獻(xiàn)禮

致辭：行領(lǐng)導(dǎo)講話

活動：抽獎與互動

授課：產(chǎn)品軟營銷

踢單：現(xiàn)場簽協(xié)議

頒獎：成交托氛圍

照相：巧妙做鋪墊

送客：問卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

跟進(jìn)階段

會議：客戶跟進(jìn)會

收單：準(zhǔn)客戶收款

跟單：意象戶跟進(jìn)

深銷：成交戶二次

統(tǒng)計(jì)：活動總報告

案例：成交客戶的四大再次成交語術(shù)

案例：提請大客戶轉(zhuǎn)介語術(shù)

五、不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃

1．春節(jié)

2．臘八節(jié)

3．龍?zhí)ь^

4．端午節(jié)

5．婦女節(jié)

6．母親節(jié)

7．父親節(jié)

8．中秋節(jié)

9．勞動節(jié)

10．兒童節(jié)

11．國慶節(jié)

12．元旦

案例：春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時的沙龍策劃

案例：眾多不同節(jié)日的選題分享