財富管理競爭力與產(chǎn)能提升輔導(dǎo)模塊說明

n 分行背景情況分析：

1. 本次培訓(xùn)以一年以上資歷理財經(jīng)理培訓(xùn)為主。

2. 網(wǎng)點年輕員工的積極性雖然高，但是專業(yè)基礎(chǔ)技能欠缺，希望通過學(xué)習(xí)可以 加強理財經(jīng)理的專業(yè)度。

3. 理財經(jīng)理資產(chǎn)配置知識薄弱，希望老師給予專業(yè)的知識與工具。

4. 目前存款、理財目標(biāo)完成目標(biāo)比較理想，但基金、保險與復(fù)雜產(chǎn)品銷售技巧有待提高。

n 方案設(shè)計思路：

1. 了解優(yōu)秀理財經(jīng)理需具備的素養(yǎng)。

2. 了解不同時期客戶對各類產(chǎn)品的需求等，提升產(chǎn)品交叉銷售能力，掌握資產(chǎn)配置技巧。

3. 學(xué)會在廳堂挖掘客戶信息，探索客戶需求，針對性進行營銷。

4. 基金、保險銷售技巧、基金定投銷售技巧，實現(xiàn)復(fù)雜產(chǎn)品的營銷。

6. 進行客戶情況梳理與客戶分層，不同層級客戶采取不同維護策略，實現(xiàn)客戶精細化管理。

7. 提升團隊過程管理與營銷意愿。

8. 提升新媒體微信營銷等客戶維護的方式和技巧，例如面對經(jīng)常不到訪的客戶如何營銷與維護

n 模塊重點內(nèi)容說明：

模塊一: 金融專業(yè)知識培養(yǎng)與產(chǎn)品解析

財經(jīng)早報

-早會財經(jīng)報告流程優(yōu)化

-各大市場指標(biāo)與匯市等昨日表現(xiàn)

-基于政策與投資市場的變化我行今日產(chǎn)品的推介建議

產(chǎn)品解析SWOT&FABE 

   -運用SWOT分析我行重點產(chǎn)品

   -運用SO 與解與透析我行產(chǎn)品特點與競爭力

-運用WT準(zhǔn)備客戶反對意見的銷售話術(shù)

FABE提煉我行產(chǎn)品的銷售話術(shù)與產(chǎn)品弱勢的防御策略

模塊二. 存量客戶經(jīng)營與需求開發(fā)

客戶管理三維度

  - 高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源

  - 高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、存量客戶的劃分

  - 高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險屬性分群，發(fā)展出專屬銷售策略

  - 建立個人數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)：客戶關(guān)系分級的客群維護法

KYC及FORM方法: 

1、創(chuàng)造“聊天”話題，辨識客戶的”FORM”需求有效因素:

  - F: Family家庭情況,子女養(yǎng)老保障情況

  - O: Office企業(yè)狀況

  - R: Relax興趣愛好

  - M: Money投資現(xiàn)狀

2、高效KYC-挖掘客戶信息與觀察的技術(shù)

  - 善于傾聽，篩選價值信息

  - 有效提問，挖掘客戶深度需求（有效溝通技術(shù)）

  - 及時記錄，善于制定引導(dǎo)策略（錄入CRM系統(tǒng)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)造客戶滿

    意度）

  - 有效客戶群體特性分類運用

模塊三、電話邀約與營銷

將共性的話術(shù)腳本落地個性化

學(xué)習(xí)圖像化與數(shù)字化的話術(shù)運用

   電話邀約客戶來行(沙龍….)

- 運用模塊二將TA目標(biāo)客群篩選出來做客戶名單梳理

- 二擇一選項法

   電話營銷客戶不便來行

- 運用場景化話術(shù)勾動客戶需求

- 結(jié)合模塊一將產(chǎn)品特點圖像化與數(shù)字化

- 結(jié)合我行APP坐電話線營銷

模塊四、基金營銷技巧資產(chǎn)配置觀念

1.基金營銷方法與營銷話術(shù)

2.現(xiàn)有客戶梳理分類并制訂相應(yīng)維護策略

3.定投營銷的方法及工具的使用

4.基金定投營銷技巧及異議處理

  - 資產(chǎn)配置VS理財規(guī)劃

  - 資產(chǎn)配置觀念導(dǎo)入工具-天龍八部

  - 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟

  - 從資產(chǎn)配置角度進行保險銷售

模塊五、保險營銷與家庭財務(wù)規(guī)劃

- 保險營銷技巧及工具使用

  - 保險的銷售流程-需求分析及保險開口話術(shù)

  - 保單健診的方法

- 快速營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)

  - 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）

  - 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點切入

  - 快速銷售流程參考話術(shù)與工具使用

  - 特定產(chǎn)品銷售流程

  - 異議處理與成交

  - 快速成交技巧

六、系統(tǒng)性高效銷售流程通關(guān)測驗

  1、通關(guān)以現(xiàn)場案例演練形式

  2、由輔導(dǎo)老師進行通關(guān)并擔(dān)任關(guān)主與客戶，全程記錄通關(guān)情況，點評情況并評分

      一 共有四關(guān)：客戶約訪、客戶KYC、基金營銷、保險營銷

備注：通關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)參看營銷邏輯及通關(guān)評分表

n 項目實施規(guī)劃

一、項目前期調(diào)研

    項目前期進行二至三天的調(diào)研。先根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)篩選出5-6家目標(biāo)輔導(dǎo)支行，之后以每半天一個網(wǎng)點進行調(diào)研。綜合業(yè)績指標(biāo)及支行零售環(huán)境，確定最終網(wǎng)點的調(diào)研報告和輔導(dǎo)計劃。

二、項目導(dǎo)入規(guī)劃