七劍下天山，

銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯

中國(guó)銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說(shuō)始自招行。

    近十余年來(lái)，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開(kāi)展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見(jiàn)到效果；國(guó)有銀行雖然不愿明言，但事實(shí)上越來(lái)越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)。對(duì)于大多數(shù)剛剛或尚未啟動(dòng)零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時(shí)俱增，道阻且長(zhǎng)，需要廣泛吸取同業(yè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

    本課程從獲客能力、服務(wù)提升、零售轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)業(yè)務(wù)提升，營(yíng)業(yè)凈收入以及品牌塑造和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等七方面，闡述了銀行零售轉(zhuǎn)型的重要性和關(guān)鍵點(diǎn)，為日后AUM的持續(xù)提升夯實(shí)基礎(chǔ)。

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）

【主講老師】馬學(xué)軍

【授課形式】宏觀(guān)分析+案例剖析+研討+課堂互動(dòng)

【課程大綱】

一．獲客和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力同步提升

1. 重新認(rèn)識(shí)客群金字塔

?什么是提升AUM的核心客群

?客戶(hù)的升級(jí)和維護(hù)

2.擴(kuò)大客群規(guī)模的八個(gè)有效方法

?公司聯(lián)營(yíng)

?全員營(yíng)銷(xiāo)

?市場(chǎng)外拓

?鏈?zhǔn)捷斔?/span>

?客戶(hù)轉(zhuǎn)接

?廳堂攔截

?異業(yè)聯(lián)盟

?線(xiàn)上引流

3.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的三大環(huán)節(jié)

?客戶(hù)分層

?分戶(hù)管戶(hù)

?集中經(jīng)營(yíng)

二．提升服務(wù)，以服務(wù)贏得口碑

銀行零售轉(zhuǎn)型三要素

?服務(wù)渠道

?服務(wù)隊(duì)伍

?服務(wù)管理

三．零售轉(zhuǎn)型，以做大AUM為綱領(lǐng)

1. 如何盡快盡量做大AUM？

2. 理財(cái)能否擔(dān)當(dāng)AUM尖兵的重任？

3. 過(guò)好“三關(guān)”，實(shí)現(xiàn)理財(cái)跨越式發(fā)展

四．資產(chǎn)業(yè)務(wù)，零售轉(zhuǎn)型理所當(dāng)然的選擇

1. 如何加快個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展

?按揭貸款

?小微貸款

?消費(fèi)貸款

2.信用卡

?分期開(kāi)路

?發(fā)卡緊跟

?雙軌并行

?風(fēng)管托底

五．零售轉(zhuǎn)型營(yíng)業(yè)凈收入是重要落腳點(diǎn)

零售營(yíng)收的核心--中間業(yè)務(wù)收入

?財(cái)富中收

?手續(xù)費(fèi)中收

?資管中收

六．零售轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)--塑造好品牌

1.立足業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

2.重視口碑管理

3.善用新聞媒體

4.挖潛內(nèi)部媒介

5.借力社會(huì)熱點(diǎn)

6.策劃創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

7.精準(zhǔn)投放廣告

七．金融科技是零售轉(zhuǎn)型必不可少的利器

1.零售轉(zhuǎn)型的四大驅(qū)動(dòng)力

?技術(shù)進(jìn)步

?客戶(hù)需求

?同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

?監(jiān)管導(dǎo)向

2.客戶(hù)服務(wù)閉環(huán)的十大層面

?客戶(hù)層

?渠道層

?產(chǎn)品層

?營(yíng)銷(xiāo)層

?員工層

?管理層

?規(guī)劃層

?數(shù)據(jù)層

?人才層

?文化層

八．課程總結(jié)與回顧