財富管理專家--從銷售向?qū)I(yè)營銷的蛻變

【課程講師】馬學軍老師

【培訓課時】2天（12課時）

【培訓方式】講授+案例分析+互動式教學+小組研討+情景模擬訓練

【課程大綱】

一．客戶的財務需求與資產(chǎn)配置

小組研討：何為財務需求？客戶的財務需求有哪些？

1. 六大財務需求

2 生活基金需求

2 家庭保障需求

2 醫(yī)療保障需求

2 意外基金需求

2 退休基金需求

2 財富傳承需求

2. 診斷家庭財務的兩張家庭財務報表

3. 家庭財務情況指標“123”

2 1個流動性指標

2 2個家庭資產(chǎn)情況指標

2 3個家庭負債指標

4. 人生的三個“金融一生”

二．營銷溝通的頂層設計

1. 財富顧問銷售性格的6個特征

2. 如何從客戶的不敏感話題開始面談

3. 營銷溝通的頂層設計原理

2 感興趣的非金融話題

2 縝密的思維邏輯

2 觸及痛點

4. 營銷劇本的設計

三．長期期交保險銷售邏輯

1. 配置保險的三大理由

2 轉(zhuǎn)移風險

2 資產(chǎn)保全

2 財富傳承

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

2 增額終身壽解析

2 增額終身壽緣何成為市場新寵

2 增額終身壽的客群分析

3. 增額終身壽的財富管理功能

2 稅務籌劃

2 債務隔離

2 婚姻保全

2 增額終身壽與財富關系

4. 家庭需求的兩大維度

2 資產(chǎn)狀態(tài)

2 人生周期狀態(tài)

四．財富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1. 客戶配置基金的三大理由

2 投資門檻低

2 賺取多元收益

2 培養(yǎng)理財習慣

2. 基金營銷的兩大思維誤區(qū)

3. 基金投資去“EMO”

4. 市場回調(diào)下的基金投資策略

2 基金定投3-5年周期原則

2 基金定投的“鐘擺理論”

2 基金銷售兩會講

5. 三類不同風險屬性客戶的基金配置策略

五．廣義“固收+”框架下的資產(chǎn)配置

1. 大類資產(chǎn)及資產(chǎn)配置

2 無風險收益類

2 類固收類

2 權(quán)益類

2 保障類

2 其他類

2. “固收+”PLUS

2 廣義“固收+”的資產(chǎn)配置模型-

2 設計適合于不同群體的“固收+”

2 T（TIME）.“PLUS”

2 R（RATE）.“PLUS”

2 S（SAFE）.“PLUS”

2 P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，實現(xiàn)風險對沖

六．總結(jié)