課程名稱：《新形勢(shì)下的存款營(yíng)銷》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標(biāo)。但是隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受人民幣理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，存款營(yíng)銷的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷存款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存款營(yíng)銷理念和方法，只有這樣才能在存款營(yíng)銷中做到更加從容得體。本課程從存款營(yíng)銷的對(duì)象（向誰(shuí)營(yíng)銷）、存款營(yíng)銷的策略（拿什么營(yíng)銷存款）、存款營(yíng)銷的方法（存款營(yíng)銷的流程、話術(shù)等）三個(gè)維度進(jìn)行闡釋，重點(diǎn)對(duì)于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析。基于此，從短期來(lái)看為營(yíng)銷員工提供一套可直接實(shí)際操作的存款營(yíng)銷流程和話術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹(shù)立正確的存款營(yíng)銷價(jià)值觀，讓存款營(yíng)銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。

課程收益：

1. 理解新形勢(shì)下面臨的存款營(yíng)銷困境

2. 掌握一套高效的存款營(yíng)銷流程體系

3. 學(xué)會(huì)一套實(shí)用的存款營(yíng)銷話術(shù)

4. 構(gòu)建常態(tài)化的存款營(yíng)銷制度

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+情景演練+話術(shù)通關(guān)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 存款營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)：互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融投資習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 存款必要禮品，禮品少就走

2) 存款必比收益，收益低就走

3) 大客戶越來(lái)越見(jiàn)不到，營(yíng)銷存款難度越來(lái)越大

4) 小客戶數(shù)量太多，總感覺(jué)沒(méi)有精力做到全面營(yíng)銷

5) 存款任務(wù)完不成，不開(kāi)心，擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)

6) 存款任務(wù)完成了，不開(kāi)心，不知道客戶明天（明年）還在不在

7) 存款營(yíng)銷更多比拼非金融服務(wù)，越來(lái)越累

8) 客戶發(fā)生存款搬家現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，越來(lái)越頻繁

案例分析及思考

一位客戶經(jīng)理拉存款的血淚史

二、 存款營(yíng)銷的定位和價(jià)值觀

1. 是銀行推銷員還是金融顧問(wèn)

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣(mài)金融產(chǎn)品還是賣(mài)金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5. 專業(yè)和真誠(chéng)才是存款營(yíng)銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、 存款營(yíng)銷三大維度之一：營(yíng)銷對(duì)象

向誰(shuí)營(yíng)銷存款

1. 高端客戶

1) 優(yōu)勢(shì)分析

2)  營(yíng)銷困境

3) 未來(lái)方向

2. 長(zhǎng)尾客戶

1) 定義及概念

2) 優(yōu)勢(shì)分析

3) 實(shí)現(xiàn)路徑

四、 存款營(yíng)銷三大維度之二：營(yíng)銷策略

1. 拿什么向客戶營(yíng)銷存款：財(cái)富管理思維

2. 感性的談情：真誠(chéng)

3. 理性的說(shuō)事：專業(yè)

4. 真誠(chéng)、專業(yè)的營(yíng)銷示范

五、 存款營(yíng)銷三大維度之三：營(yíng)銷方法

1. 萬(wàn)能存款營(yíng)銷方法：如何體面的向客戶營(yíng)銷存款

1) 三個(gè)步驟：尊重自主權(quán)、說(shuō)破、閉環(huán)

2) 四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：獲得資格、聲東擊西、預(yù)留臺(tái)階、閉環(huán)收口

3) 話術(shù)示范

2. 個(gè)性化存款營(yíng)銷方法:對(duì)于土豪客戶，他行理財(cái)客戶等如何優(yōu)雅的營(yíng)銷存款

1) 財(cái)富認(rèn)知水平是核心

2) 靠人而非產(chǎn)品去營(yíng)銷

3) 和同行是合作關(guān)系而非敵人關(guān)系

4) 不用道德情感綁架

5) 四個(gè)步驟：創(chuàng)造話題、理財(cái)診斷、理財(cái)教育、理財(cái)建議

6) 例行法和新聞法

7) 話術(shù)示范

3. 穩(wěn)存款：天降存款怎么讓客戶不走

1) 單贏思維做法

2) 雙贏思維做法

3) 日常型做法

4) 話術(shù)示范

4. 留存款：客戶要轉(zhuǎn)去他行如何挽留

1) 什么是挽留

2) 什么時(shí)候挽留

3) 拿什么挽留

4) 挽留四步曲

5) 話術(shù)示范

六、 存款營(yíng)銷話術(shù)匯總分析及情景演練

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

場(chǎng)景模擬演練