課程名稱：《基于區(qū)域深耕、金融普惠的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)的營銷和管理都面臨著新的課題。在新形勢下，銀行更需要強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。基于此通過精細(xì)化運(yùn)營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對新常態(tài)的行業(yè)發(fā)展需求是中小銀行的必經(jīng)之路。做小做散、區(qū)域深耕、金融普惠需要牢固樹立在心。全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程收益：

1. 如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊客群分析，提升網(wǎng)點(diǎn)對社區(qū)周邊資源的深度挖掘和整合

2. 如何進(jìn)行市場區(qū)域細(xì)分，確保責(zé)任定向，向市場要效率、要產(chǎn)能

3. 如何將產(chǎn)品精準(zhǔn)觸達(dá)給需求客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

4. 如何對網(wǎng)格化營銷進(jìn)行規(guī)范化管理

5. 掌握農(nóng)區(qū)市場和城區(qū)市場不同的作戰(zhàn)模式

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長、客戶經(jīng)理

授課方式：理論學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+情景模擬+示范營銷

課程綱要

一、 第一章：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的概念解析

1. 宏觀：機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2. 中觀：銀行轉(zhuǎn)型的四種模式

3. 微觀：三座大山迫在眉睫

4. 方向：上天戰(zhàn)略和入地戰(zhàn)略

5. 突圍；區(qū)域深耕型銀行

6. 優(yōu)勢：八大優(yōu)勢

7. 關(guān)鍵：四定原則

8. 流程：六大流程

二、 第二章：精準(zhǔn)營銷能力提升邏輯

1. 分類指導(dǎo)、分群營銷

2. 零售業(yè)務(wù)批量做思維

3. 市場基礎(chǔ)分析

4. 主流客群盤點(diǎn)

5. 六大營銷抓手

6. 季度|年度經(jīng)營方案

7. 路橋農(nóng)商行網(wǎng)格化營銷經(jīng)驗(yàn)介紹

三、 第三章：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷技能提升

1. 營銷全流程解析

2. 高效溝通技巧

1) 高效溝通之說的技巧

2) 高效溝通之聽的技巧

3) 高效溝通之看的技巧

4) 高效溝通之思的技巧

3. 營銷能力

1) 需求探尋四步法

2) 需求引導(dǎo)四步法

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)四原則

4) 營銷表達(dá)四基礎(chǔ)

5) 異議處理八法

6) 促成交易七法

四、 第四章：一類一策下的網(wǎng)格化營銷實(shí)戰(zhàn)解析

1. 農(nóng)區(qū)市場：重點(diǎn)客群營銷+雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)校

1) 農(nóng)區(qū)市場突圍困境

2) 做小做散策略

3) 雙基聯(lián)動(dòng)、致富學(xué)校工程

? 夯實(shí)基礎(chǔ)階段

2 開好三個(gè)會

2 授信八大流程

2 空心村推進(jìn)策略

4) 營銷管理階段

5) 特色經(jīng)營階段

2. 城區(qū)市場：商區(qū)營銷+社區(qū)營銷

1) 商貿(mào)客戶需求分析

2) 商圈營銷策略制定

3) 商圈營銷拜訪邏輯

4) 商圈客戶開發(fā)三部曲

5) 社區(qū)客戶引流

6) 生態(tài)體系搭建：異業(yè)聯(lián)盟

3. 企事業(yè)單位客戶營銷

1) 單位營銷的難點(diǎn)和現(xiàn)狀

2) 單位宣講六步法

3) 活動(dòng)跟進(jìn)和復(fù)盤

4) 營銷策略制定

5) 案例分析

五、 第五章：總結(jié)及情景演練