《新形勢下市場拓展人員營銷技巧-找客戶，會經(jīng)營》

課程背景

作為零售業(yè)務(wù)中帶來最多年輕客群的市場拓展人員，業(yè)績的提升，心態(tài)的調(diào)整，營銷技巧的掌握就顯得尤為重要，特別是在疫情復(fù)穩(wěn)情況下，為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要激活市場拓展人員，掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法，通過頻繁不斷的提高外拓人員的觸達率與開口率，從而使業(yè)績得到顯著提升。

如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經(jīng)理對客戶的觸達率。

如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，提高客戶經(jīng)理的開口率？

如何通過有效的思維轉(zhuǎn)型，了解營銷脈絡(luò)，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實現(xiàn)團隊業(yè)績指標(biāo)的實現(xiàn)？

……

課程目標(biāo)

從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握任務(wù)管理的方法，能夠為存量客戶資產(chǎn)提升找到有用的產(chǎn)品

ü 學(xué)會開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密

ü 學(xué)會每日三盤的動作，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績增長真正的秘密

授課對象

市場拓展人員

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  批量代發(fā)客戶營銷的意義

一、批量代發(fā)客戶的重要性

（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？

（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

二、批量代發(fā)客戶營銷目的

（一）公私聯(lián)動---對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)交叉營銷

（二）小微與財富管理聯(lián)動—小微客戶與財富客戶相互轉(zhuǎn)化

（三）方案組合—對公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案

（四）全員營銷—對公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實現(xiàn)全員營銷總動員

第二部分：后疫情時代背景下的客戶拓展

一、后疫情背景下—微營銷

1.順勢而為做營銷（換一種方式提高觸達率與開口率）

    （1）營銷格局與定位      

（2）微營銷傳播三大流程

     a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

     b)巧聯(lián)動：三目的四方法

     c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)

二、穿門入戶—奠定營銷基礎(chǔ)

1.服務(wù)切入法

（1）服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便  （2）購買設(shè)定—以建議之名，建購買標(biāo)準(zhǔn)

（3）留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集  （4）引客體驗—以體驗之名，行推薦之禮

（5）薦客購買—以活動之名，引客戶購買

2.營銷切入法

（1）簡要問候話術(shù)設(shè)計     （2）自我介紹話術(shù)設(shè)計

（3）來意說明話術(shù)設(shè)計     （4）狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計

（5）營銷切入一句話話術(shù)設(shè)計

3.攻堅戰(zhàn)術(shù)適用性分析

思考：服務(wù)切入與營銷切入哪個好？

情景演練：以外拓現(xiàn)場為背景，應(yīng)用服務(wù)與營銷切入法模擬開場白。

三、望聞問切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)

   1.客戶需求模型解析

   2.顯性需求之需求分析

   （1）有效傾聽     （2）有效詢問    （3）有效觀察

3.隱性需求之需求引導(dǎo)

  （1）獲得客戶認(rèn)同 （2）引起客戶好奇   （3）建立購買標(biāo)準(zhǔn)   （4）贏取客戶信任

4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計

   （1）切入點問題   （2）呈現(xiàn)利益與痛苦   （3）產(chǎn)品介入

5.案例分析及實戰(zhàn)演練

   （1）外拓現(xiàn)場，應(yīng)用 “三個有效”模擬需求分析

   （2）客戶對產(chǎn)品感知不強，應(yīng)用購買設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程

   （3）外拓現(xiàn)場，模擬搜集客戶信息

四、強化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹

   1.FABE介紹及適應(yīng)性分析

   2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析

   3.產(chǎn)品“三化”介紹

   （1）數(shù)字化    （2）場景化      （3）案例化

   4.分解介紹法適應(yīng)性分析       

5.對比介紹法適用性分析

6.情景模擬：應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛

五大促成技巧

（1）牛群效應(yīng)成交法   （2）終極成交法    （3）惋惜成交法

（4）選擇成交法          （ 5）假設(shè)成交法