銀行活動營銷策劃與實施

課程背景：

   隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機構的擴張，客戶去網(wǎng)點化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進行品牌傳播和服務推廣是當前的重要課題。

１.如何確定活動主題和目標？

２.如何做好客戶群類細分？

３.如何開展廳堂、外拓及社群活動？

４.如何進行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進？

５.如何達成多方共贏、進行活動評估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進，實現(xiàn)客戶的全金融服務和關系維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：

１.能夠根據(jù)營銷目標優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎有特色的活動。

２.能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關鍵，組織良好體驗的活動;。

３.能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效。

４.能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估，持續(xù)跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度。

課程特色：

１.講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

２.形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

３.行動學習，通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。

課程時間：1-2天,6小時/天，可加實戰(zhàn)輔導1天。

課程對象：銀行領導班子成員、分行分管和主管行長、各營銷部門負責人、支行長、理財經(jīng)理與營銷推動崗

課程方式：課堂講授+案例分析+圖片觀看+課堂問答+視頻欣賞

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)營銷活動的困惑

引言：分析銀行業(yè)的競爭形勢與發(fā)展機遇。

一、銀行客戶營銷活動現(xiàn)狀

1. 構想者：想把一時想法變成現(xiàn)實，理想主義

2. 策劃者: 一門心思降低預算成本，缺斤少兩

3. 執(zhí)行者：活動策劃是上級的事情，敷衍了事

4. 參與者：只不過為小利面驅(qū)動，動力不足。

5. 感嘆者：好產(chǎn)品沒有好市場引導，消費有限。

案例：“新春客戶答謝會”

二、活動營銷與營銷活動的區(qū)分

1. 策劃出發(fā)點不同

2. 實施結果不同

3. 營銷業(yè)績增長定律

案例：“送金融知識進社區(qū)”

第二講：互聯(lián)時代活動營銷新理念

一、活動營銷的新要求

1. 創(chuàng)意策劃

2. 激發(fā)興趣

3. 品牌傳播

4. 提升銷售

二、活動營銷的類型

活動策劃組織與活動類型密切關聯(lián)，界定類型是前提。

1. 按組織規(guī)模分類

2. 按活動內(nèi)容分類

3. 按客戶區(qū)域分類

第三講：活動營銷策劃關鍵點

一、活動營銷三大關鍵點

獨特的顧客感知與體驗是活動優(yōu)劣的分水嶺。

1. 人群特征分析

2. 增加客群接觸

3. 貼近營銷目標

案例演示： 小小銀行家

二、活動營銷“五定位”

1. 活動營銷的主題

1) 社會影響

2) 關聯(lián)接近

3) 名人效應

4) 新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐

2. 活動營銷的形式

1)展銷

２)講座

３)出游

４)看電影

５)品荼

６)沙龍

７)其他

3. 活動營銷的目標

1) 契合主題

2) 交叉銷售

3) 形式鏈接

4. 活動營銷的標準形象宣傳及名稱

1) 流程模塊化設計

2) 活動分工及指導

3) 專業(yè)化維護團隊

4) 客戶識別及跟進

5. 活動營銷的跟進

1) 挖掘線索

2) 深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會

第四講：活動營銷精準執(zhí)行

一、環(huán)環(huán)相扣五部曲

1. 選擇客戶

2. 流程設計

3. 條件準備

4. 現(xiàn)場管理

5. 持續(xù)跟進

案例演示：中興銀行廣場舞大賽

二、存量客戶提升活動

1. 主題營銷

——Ex 節(jié)日營銷

2. 電話邀約

3. 廳堂活動

三、增量客戶外拓活動

1. “四進六優(yōu)”活動

1) 進企業(yè)

2) 進商戶

3) 進社區(qū)

思考：社群營銷有何特點？

4) 進學校

2. 支行“五項執(zhí)行”

1) 一張作戰(zhàn)地圖

2) 一支外拓隊伍

3) 一個標準流程

4) 一套外拓檔案

5) 一個創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動。

提煉與總結：頭腦風暴

結語：構建本次課程學習地圖