課題：《商業銀行公司客戶經理營銷能力提升五部曲》

課程時間：18小時

課程綱要：

第一篇：拓展客戶——公司業務營銷戰略與銷售計劃擬定步驟

1.市場經營環境分析
2.市場調研與客群分析
3.SWOT綜合競爭力分析
4.STP分析與SWOT組合策略
5.針對目標客群擬定營銷組合活動
6.制定營銷執行計劃與銷售指標
導入「目標管理」的營銷過程與績效管理
7.客戶經理營銷工作分配
8.完成一份營銷執行計劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實戰營銷技巧演練

1.營銷拓展前的心理建設與準備工作
2.開口銷售前的FAB&E話術設計練習
3.電話營銷流程與掌握技巧
4.面對面營銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應技巧
6.人際溝通談判實務練習

第三篇：企業風險分析與商機研判

1.企業需求導向取代產品導向
2.企業財務報表的編制與解讀技巧
3.摸透企業財務與資金流的訪談術
4.財務比率分析指標與風險管理
5.與財務結合的實地征信技巧
6.察覺財務報表窗飾與舞弊
7.從企業財務報表看銀行商品規劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設計

1.從企業營運流程看產品商機
2.伴隨交易流程衍生產品商機
3.供應鏈上下游廠商產品商機
4.顧問式營銷SPIN四步驟
5.對公個案研討(1)-SPIN應用
6.對公個案研討(2)-貿易融資
7.對公個案研討(3)-供銷鏈項目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕

1. 企業貸后管理注意事項

2. 貸后預警機制與管理模式

3. 客戶分群經營策略