課題：《新環境下商業銀行支行長職能轉變與營銷管理能力提升》

課程時間：12-18小時

課程綱要：

第一篇：支行長的角色定位與轉換

1. 銀行的六項經營指標

2. 支行長的角色定位與職責

3. 三個經營表格：損益表/客戶表/組織結構

4. 體認接任網點公司業務營銷管理的使命與目標

5. 工作的轉變 – 重新分配時間

第二篇：支行網點經營環境分析與營銷戰略規劃實務

1. 營銷戰略的宏觀框架

2. 經營環境的競爭力分析

3. 市場細分與目標客群

4. 網點經營戰略與營銷計劃制定

5. 與績效目標結合的營銷戰略

第三篇：以顧問式整合營銷拓展之公司業務

1. 需求導向而非產品導向

2. 消費者購買行為分析

3. 影響需求的顧問式營銷步驟

4. 公司資金流管理的風險與商機

5. 企業財務結構與運營解析

6. 對公客戶產品組合營銷個案研討

第四篇：支行網點運營管理與零售業務整合營銷

1. 網點運營由外而內的營銷管理

2. 推式營銷-場外營銷與渠道管理

- 持續成長性的個人貸款業務營銷實務

- 深耕客戶關系財富管理業務營銷實務

3. 拉式營銷-網點營銷與運營管理

- 存款業務營銷實務

- 理財協同營銷實務

4. 客戶抱怨與危機管理

5. 客戶關系管理與經營

第五篇：公私聯營與網點全員營銷

1. 對公與對私業務經營模式差異

2. 公私聯營經營矩陣

3. 從對公業務出發拓展營銷

- 以公帶私經營模式

- 以公帶公經營模式

4. 從對私業務出發拓展營銷

- 以私帶私經營模式

- 以私帶公經營模式

5. 公私聯營全員營銷管理實務

6. 公私聯營案例研討

第六篇：營銷過程與績效達成管理實務

一、客戶成功營銷步驟

1. 目標產業與經營客群

2. 拜訪企業客戶前準備工作

3. 接觸企業客戶的溝通技巧與訪談重點

4. 挖掘與影響企業客戶需求的訪談術

5. 成功展示金融品的話術設計

6. 消除企業客戶疑慮轉為成功銷售的商機

7. 促進成交的致勝關鍵

8. 對公業務貸后管理與持續服務企業創造價值

二、支行網點的營銷管理

1. 營銷步驟管理流程與追蹤表單

2. 營銷量、成案率與實質收益貢獻的管理

3. 客戶經理營銷動能評估模式

三、支行網點績效管理

1. 營銷團隊績效指針與目標管理

2. 績效目標的設定與執行

3. 員工目標設定與達成共識的訪談術

4. 績效面談步驟與技巧