《銀行營銷團隊建設及整體能量提升訓練》

課程大綱

【課程背景】

每個行業都有屬于自己的龍頭企業，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國銀行；中國三大人壽保險公司：中國人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國互聯網的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個成功的500強企業背后都會有不同的原因去支撐他的成長。我們可能會說隔行如隔山，那么關于業績成長乃至營銷系統，來自不同行業的成功企業是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因為你很難找到一個業績持續增長的企業或者團隊，他們的產品和服務是沒有優勢的，他們的營銷團隊是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標準的，他們的客戶是沒有系統管理的，然而這些癥狀往往是在業績不好的企業或者團隊常常出現的問題，這就是業績倍增系統的力量，各個行業營銷系統通用的法寶。

在營銷隊伍中我們常常會看到一個怪現象：某某頂級營銷冠軍，一旦升上去做營銷經理或者市場總監的時候，曾經的輝煌一去不復返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時光，引來無數掌聲和榮譽......換來的是團隊業績不穩定，總是無法突破瓶頸，團隊士氣低落，執行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時光全部搭進去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因為沒有一套系統支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業績倍增系統不但是業績增長的法寶，更是業務經理和市場總監輕松掌舵最有利的武器。

【課程對象】

? 銀行營銷團隊的負責人

? 銀行營銷團隊主管，經理，總監

? 銀行營銷團隊儲備干部

【課程目標】

1. 培養全局思維，加強營銷主管自我管理、自我提升、自我激勵，能具備超強的管理能力；

2. 全方位完善：產品+客戶+流程+團隊+市場，重新設定更具挑戰性的目標，帶來業績持續而穩定的增長；

3. 掌握團隊能量提升體系各個環節及銜接，管理營銷團隊、如何選人、育人、留人；

4. 學習團隊業績不佳的問題診斷，如何激勵、考核營銷團隊；

5. 發現營銷團隊的管理工作變得越來越輕松,重新找回對工作的激情和對生活的熱愛。

【課程大綱】

第一章：銀行營銷主管的工作職責與定位

一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

? 營銷主管的主要工作

案例分析：這個主管該如何做？

二、營銷管理的幾個注意點

? 管理要注意度

? 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

? 防火重于救火（預防更重要）

案例分析：這個營銷主管為什么會失敗？

三、營銷主管角色定位

? 與公司、上司、同事的關系定位

? 與下屬的關系定位

1) 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2) 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團隊文化建設

? 領導力與追隨者

? 團隊文化三層次

? 價值觀理論模型

? 人際關系三途徑

? 行為體現

現場模擬——解決實際問題

第二章：銀行營銷團隊建設

一、營銷人員的挑選

? 選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

? 不同產品營銷，要選用不同類型的人-- 效率型營銷人員和效益型營銷人員

? 面試營銷人員要注意的問題

? 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、營銷人員的培育

? 營銷主管的主要職責：教師還是教練？

? 團隊培訓需求分析

? 團隊講師TTT技巧

? 團隊訓練三要素

? 營銷技能類的訓練

1) 基礎類：營銷簡快五部曲

2) 進階類：客戶關系管理

3) 高級類：NLP新營銷心理學

4) 通關考核流程

? 營銷技能類的訓練

1) 模擬示范

2) 模擬演練

3) 陪同展業

4) 建設性的反饋

5) 使用管理工具持續追蹤考核

? 指導下屬時要注意的幾個問題

1) 你說了他一定懂嗎？

2) 他懂了一定做嗎？

三、如何留住優秀營銷人員？

? 為什么優秀營銷人員要走？

? 如何留住優秀人才？

案例學習：工行營銷人員的挑選案例

          招行營銷人員的培育案例

          建行留住優秀營銷人員案例

第三章：銀行營銷人員與業績管理

一、 重點放在哪類營銷人員？

二、 營銷人員分類

三、 業績如何抓？

? 為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程

? 抓業績，要從三點入手

四、營銷人員日常工作管理

? 營銷人員出去干嘛了？如何管理？

? 營銷人員日常工作管理三招

---如何不用增加投入，讓營銷人員業績提升

五、團隊目標管理

? 目標分解

? 達成目標策略分析

? 目標價值鏈路徑圖

? 達成目標障礙形成原因分析

? 達成目標可利用資源分析

? 達成目標能力分析圖解

? 形成行動計劃跟蹤表

六：過程指標追蹤

? 過程指標的重要性

? 確定過程指標的方法

? 過程指標的追蹤與輔導

? 過程指標報表分析

? 過程指標達成的獎懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

? PEP面談的重要性

? PEP面談的流程

? PEP面談的效果評估標準

? 使用管理工具持續追蹤并形成記錄

八、營銷業績考核

? 營銷中的關鍵指標

--如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的營銷管理，必須做到量化

? 關鍵業績指標—KPI介紹

---考核營銷人員的幾個關鍵業績指標

? 運用關鍵業績指標的幾個注意點

九：技能提升追蹤

? 個人職業規劃（晉升）

? 營銷素質模型及現狀分析

? 個人技能提升行動計劃時間表

? 考察技能提升執行情況

? 激勵性反饋

第四章：銀行營銷團隊的強心針――激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

? 馬斯洛需求層次理論

? 公平理論

二、業績競賽與激勵

? 業績競賽一定合適嗎？

---業績競賽的利與弊

? 如何避免業績競賽的弊端？

三、激勵措施

? 長期貨幣形式：薪酬制度

? 短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發放/獎品贈與等

? 長期非貨幣形式：培訓/學習/分享/成長/生日會/獎項設定/榮譽頒發/職場布置等

? 短期非貨幣形式：節日慶祝/晉升/短期培訓/能量箱活動/榮譽頒發/獎項設定等

? 提拔下屬與激勵

---業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營銷人員的懲罰

? 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

? 如何批評下屬--批評下屬的標準動作

? 如何管理“刺頭”？

1) 如何避免直接的沖突？

2) 處理問題員工三步驟

練習：試試批評別人

案例分析：花旗銀行的業績競賽案例分析

          渣打銀行的激勵措施案例分析

第五章：銀行營銷會議的管理

一、 會議類別（早會/中會/晚會/周總結/ 每周例/ 月總結會/月頒獎會/月度例會）

二、 營銷會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

三、 會議類別與功能分析

四、 會議效率評估標準

五、 各類會議流程參考模板

六、 會議效果評估標準

案例分析，這個會議為什么失敗？

第六章：銀行營銷主管的自我提升

一、 我們為什么會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？

二、 如何提升自己的管理技能？

? 提高管理技能的3個途徑

? 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

? 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

三、 營銷主管要當心的陷阱

? 如何破解陷阱？

案例分析：身經百戰的她為什么失敗?