課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

重塑財(cái)富管理人才未來潛能

(過去、現(xiàn)在、未來)

一、零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之旅

二、客戶分層差異化服務(wù)體系

三、營(yíng)銷關(guān)鍵崗位-鐵三角團(tuán)隊(duì)

(一)私人銀行(財(cái)富)中心負(fù)責(zé)人：崗位能力模塊

(二)投資顧問：四大專業(yè)能力

(三)私行客戶經(jīng)理：崗位能力模塊

四、財(cái)富管理人才迭代發(fā)展關(guān)鍵價(jià)值鏈

五、客戶旅程驅(qū)動(dòng)財(cái)富管理下一代新增長(zhǎng)

【第二單元】

團(tuán)隊(duì)組建時(shí)面臨的問題

（招人、育人、留人）

一、私人銀行客戶經(jīng)理與財(cái)富顧問的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與人格特質(zhì)

二、存量客戶維護(hù)與自拓客戶的差異化考核與管理

三、私行團(tuán)隊(duì)全方位的專業(yè)養(yǎng)成訓(xùn)練

四、設(shè)計(jì)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制(AUM/Revenue)

五、案例分享：海外私人銀行的人才培育經(jīng)驗(yàn)

【第三單元】

私人銀行團(tuán)隊(duì)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、投資顧問的能力

二、資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力

三、差異化服務(wù)的能力

四、法商智慧的能力

五、資源整合的能力

【第四單元】

營(yíng)銷新思維篇：

從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶

一、舊營(yíng)銷4P：Product/Price/Place/Promotion

(一)從產(chǎn)品的角度

(二)著重商品市占率

(三)重視單一產(chǎn)品賣得好不好

二、新營(yíng)銷4P：People/Performance/Process/Prediction

(一)從客戶的角度

(二)著重客戶的商品持有數(shù)與客戶荷包占有率

(三)重視客戶的購(gòu)買需求

三、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的營(yíng)收方程序

(一)營(yíng)收=客戶數(shù)x 活躍度 x 客單價(jià)

(二)解讀您的獲利與客戶哪里出了錯(cuò)

【第五單元】

客戶管理篇：

高凈值客戶拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理技能提升

一、如何從銀行內(nèi)部渠道進(jìn)行高凈值客戶獲客

二、學(xué)習(xí)建立外部渠道新增獲客的五大策略

三、判斷高凈值客戶流失前的警訊與預(yù)防策略

四、學(xué)習(xí)面對(duì)高凈值客戶的電話營(yíng)銷五大技能

五、學(xué)習(xí)高凈值客戶上門拜訪六大技巧

六、運(yùn)用MGM與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)高凈值客戶

【第六單元】

沙龍邀約篇：

法商財(cái)富沙龍策劃與精準(zhǔn)邀約技能提升

一、客戶沙龍活動(dòng)策劃面臨的困境與執(zhí)行績(jī)效低落怎么辦？

二、結(jié)合線上與線下O2O沙龍活動(dòng)的趨勢(shì)發(fā)展與新思維

三、尋找邀請(qǐng)目標(biāo)客戶畫像與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理需求分析

四、法商財(cái)富沙龍策劃的具體步驟與如何展開操作流程

五、如何展開線上微沙龍的策劃與組織工作

六、沙龍活動(dòng)結(jié)束后如何快速落地成交產(chǎn)出業(yè)績(jī)

【第七單元】

家族信托篇：

家族信托與財(cái)富傳承規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)技巧

一、突破高凈值客戶面對(duì)家族信托與財(cái)富傳承的心魔

二、民法典時(shí)代來臨私人銀行家族信托規(guī)劃新思維

三、建立家族信托三級(jí)體系,協(xié)助高凈值客戶做好頂層設(shè)計(jì)

四、從五大類防御性資產(chǎn)去創(chuàng)造家族信托營(yíng)銷突破口

五、保險(xiǎn)與信托之間的巧妙關(guān)系,如何運(yùn)用法商工具結(jié)合？

六、面對(duì)客戶家族信托規(guī)劃的十大經(jīng)典問題精準(zhǔn)解析

【第八單元】

大額保單篇：

高凈值客戶大額保單促成實(shí)戰(zhàn)攻略

一、私人銀行團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的八大心魔

二、如何掌握疫情過后保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)與新商機(jī)

三、如何協(xié)助高凈值客戶進(jìn)行保單年檢與挖掘新需求

四、如何掌握保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品與成交三要素

五、如何有效率的執(zhí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷七步工作法

六、如何突破年金保險(xiǎn)營(yíng)銷困境與促成技巧

【第九單元】

資產(chǎn)配置篇：

私人銀行客戶需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃技能

一、分析高凈值客戶畫像與DISC性格分析

二、高凈值客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人家庭有什么需求點(diǎn)

三、資管新規(guī)后高凈值客戶資產(chǎn)配置思路的轉(zhuǎn)型

四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置五大步驟實(shí)戰(zhàn)技巧

五、學(xué)習(xí)法稅思維的資產(chǎn)配置黃金三律

六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書制作與向客戶簡(jiǎn)報(bào)陳述技能提升

【第十單元】

總結(jié)篇：

私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰(zhàn)

一、私行團(tuán)隊(duì)沒有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法

二、不知道運(yùn)用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標(biāo)私行客戶？

三、不敢主動(dòng)接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？

四、不懂運(yùn)用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點(diǎn)

五、傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題

六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書太過復(fù)雜、無法爭(zhēng)取客戶客戶的認(rèn)同

七、客戶關(guān)系無法深化、停留在人情營(yíng)銷階段

【第十單元】

高績(jī)效的私行團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

一、利用晨會(huì)培養(yǎng)私銀團(tuán)隊(duì)的財(cái)經(jīng)專業(yè)

二、周會(huì)議進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的檢討與反省

三、月會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)

四、季度工作會(huì)議進(jìn)行管戶資源調(diào)整與分配

五、高績(jī)效的財(cái)富沙龍邀約與業(yè)績(jī)跟進(jìn)

六、私行團(tuán)隊(duì)高效能的時(shí)間管理

線下課堂實(shí)施方式說明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶經(jīng)營(yíng)面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.