課程七《企業(yè)客戶渠道拓展與長期戰(zhàn)略合作》

主講：趙燕老師 6 課時 

課程目標(biāo)：

本課程針對目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對企業(yè)客戶精準(zhǔn)開拓，與優(yōu)質(zhì)渠道合作與分層營銷，周邊園區(qū)、商會、商業(yè)、物業(yè)資源精準(zhǔn)定位，運用渠道的力量，做好獲客、跟進(jìn)維護(hù)和完美成交。結(jié)合線上線下組合營銷客戶維護(hù)方式，有針對性的幫助對公客戶經(jīng)理批量企業(yè)客戶獲客技巧，全面提高營銷能力，促進(jìn)與企業(yè)客戶理財業(yè)務(wù)提升，從而提升營銷業(yè)績。

課程受益：

通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護(hù)的方式方法，通過實戰(zhàn)案例的分享，擴(kuò)充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。

課程對象：

企金大客戶經(jīng)理、企金主管、分支行管理層等

課程大綱：

第一章 優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶渠道精準(zhǔn)定位營銷（1.5H）

1. 企業(yè)客戶渠道開拓

1）地方企業(yè)商會合作-商會營銷合作八步曲

如何走進(jìn)商會

如何建立信任

如何走進(jìn)圈層

如何專業(yè)呈現(xiàn)

如何發(fā)揮影響

如何篩選客戶

如何完美轉(zhuǎn)介

如何渠道營銷

2) 優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會合作

3) 特色開發(fā)園區(qū)合作

4) 海外移民機(jī)構(gòu)合作

5) 海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作22

2. 企業(yè)客戶渠道開拓實戰(zhàn)案例分享

1) 商會案例

2) 園區(qū)案例

3) 社區(qū)案例

第二章 企業(yè)客戶需求深度挖掘（1.5H）

1. 高凈值客戶需求深度挖掘

2. 客戶資金梳理需求挖掘

3. 挖掘需求學(xué)會提問(40 項客戶粘合度測試)

開放性問題的魔力（4H+1W）

封閉式問題促成交（Yes & No）

第三章 企業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷（2H）

1）專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品四部曲

圖表法（資產(chǎn)配置分析）

趨勢法（過往業(yè)績分析）

故事法（其他客戶案例）

打比方（產(chǎn)品口語化）

2) 有效處理客戶異議（3F）

Feel 我理解／我明白

Felt 之前也有客戶遇到類似問題

Found 后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她

加一個轉(zhuǎn)移話題的提問（提問結(jié)尾）

3) 爭取完美成交

第四章 對公企業(yè)權(quán)益定制服務(wù)（1H）

1）企業(yè)金融定制服務(wù)

2）企業(yè)財富系統(tǒng)對接

3）企業(yè)董監(jiān)高定制服務(wù)

4）企業(yè)員工定制服務(wù)

第五章 對公客戶經(jīng)理個人 IP 影響力打造（0.5H）

1）全面打造個人 IP 品牌影響力

個人品牌的建立

個人品牌的呈現(xiàn)

微信專業(yè)度打造

2）全面打造個人圈層和人脈圈