| 主講老師： | 劉藝 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中，商業(yè)銀行零售存量客戶(hù)的深耕意義重大。銀行通過(guò)全面梳理客戶(hù)信息，構(gòu)建精準(zhǔn)畫(huà)像，洞察客戶(hù)消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資等多維度需求。借助大數(shù)據(jù)分析，為客戶(hù)量身推薦個(gè)性化金融產(chǎn)品，從日常理財(cái)規(guī)劃到專(zhuān)項(xiàng)貸款服務(wù)，一應(yīng)俱全。同時(shí)，優(yōu)化線上線下服務(wù)體驗(yàn)，舉辦專(zhuān)屬客戶(hù)活動(dòng)，如財(cái)富講座、高端品鑒會(huì)等，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。持續(xù)深挖存量客戶(hù)價(jià)值，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶(hù)的雙贏，讓存量客戶(hù)成為推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)力量 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-24 09:13 |
《商業(yè)銀行零售存量客戶(hù)深耕》
第一部分：零售存量客戶(hù)資產(chǎn)配置中的新變化
1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變
2. 零售客戶(hù)的房地產(chǎn)配置拐點(diǎn)出現(xiàn)
3. 我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國(guó)居民金融資產(chǎn)配置
4. 零售客戶(hù)資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向
5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置
6. 深耕零售存量客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力值的新要求
第二部分：客戶(hù)深耕中的偏袒原則
1. ZS銀行某支行10000位零售客戶(hù)價(jià)值數(shù)據(jù)分析
2. 客戶(hù)商業(yè)價(jià)值與客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)
1）最有商業(yè)價(jià)值客戶(hù)---定制深耕（爭(zhēng)取引薦行外高端客戶(hù)）
2）高度商業(yè)價(jià)值客戶(hù)---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭(zhēng)取更多資產(chǎn)流入）
3）較有商業(yè)價(jià)值客戶(hù)---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級(jí)）
4）普通商業(yè)價(jià)值客戶(hù)---高頻深耕（識(shí)別潛力客戶(hù)，提升認(rèn)可度和互動(dòng)節(jié)奏）
5）較少商業(yè)價(jià)值客戶(hù)---詢(xún)問(wèn)深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）
3. 深耕零售客戶(hù)的原則
第一：決定哪些客戶(hù)群不做深耕
第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)群
第三：識(shí)別具備潛力客戶(hù)群
第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價(jià)值客戶(hù)群
第五：提升客戶(hù)群整體商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)
第三部分：客戶(hù)深耕方式 1---客戶(hù)群互動(dòng)
1. 線上客戶(hù)交流深耕
1）微信及朋友圈互動(dòng)（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）
2）微信群互動(dòng)（批量深耕、專(zhuān)題深耕）
3）直播互動(dòng)（樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、增加客戶(hù)粘性）
2. 線下客戶(hù)活動(dòng)深耕
1）傳統(tǒng)吃喝玩樂(lè)活動(dòng)主題的效能下降（無(wú)法避免）
2）活動(dòng)主題精心選擇（貼近客戶(hù)需求 and 社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)際）
3）客戶(hù)群針對(duì)性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）
第四部分：客戶(hù)深耕方式 2---專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理
1. 深度客戶(hù)KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）
2. 課堂互動(dòng)（ A ）：需求把控
1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實(shí)戰(zhàn)案例）
2）客戶(hù)財(cái)富管理需求分析的15個(gè)維度（全面了解）
3）傾聽(tīng)與客戶(hù)屬性判斷（邊聽(tīng)邊歸類(lèi)）
4）需求是詢(xún)問(wèn)出來(lái)的（詢(xún)問(wèn)話術(shù)）
5）精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)需求（專(zhuān)業(yè)工具應(yīng)用）
3. 課堂互動(dòng)（ B ）：客戶(hù)保險(xiǎn)需求深耕
1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理
2）客戶(hù)保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專(zhuān)業(yè)工具）
3）提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶(hù)保單需求再激發(fā)（引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲）
4）傾聽(tīng)客戶(hù)反饋與正面保單銷(xiāo)售話術(shù)（先保障、再儲(chǔ)備）
5）客戶(hù)年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專(zhuān)業(yè)話術(shù)）
6）銷(xiāo)售年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）的核心觀念溝通
7）客戶(hù)系列反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
8）完成客戶(hù)家庭保單配置（讓客戶(hù)滿意你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)）
4. 課堂互動(dòng)（ C ）：客戶(hù)基金投資需求深耕
1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買(mǎi)）
2）分享基金儲(chǔ)蓄案例---客戶(hù)的基金投資方式（怎樣購(gòu)買(mǎi)）
3）客戶(hù)需求深度挖掘（購(gòu)買(mǎi)理由）
a 基金在客戶(hù)子女教育規(guī)劃中的作用
b 基金在客戶(hù)養(yǎng)老規(guī)劃中的作用
c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用
4）長(zhǎng)期的錢(qián)與短期的錢(qián) (購(gòu)買(mǎi)多少）
a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析
b 基金投資周期說(shuō)明
5）常見(jiàn)基金銷(xiāo)售異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)
6）基金投資的售后客戶(hù)深耕方式
第五部分：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑
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