《客群分析與營(yíng)銷技巧》課程大綱

            講師:王攀

課程概述:零售客戶經(jīng)營(yíng)的過程中，您是否有過這些困惑?
? 零售客戶數(shù)量眾多，一個(gè)人面對(duì)數(shù)百個(gè)客戶，忙不過來(lái)?
? 客戶需求各異，該怎樣滿足?
? 有沒什么高效率的方式，能夠零售客戶批量經(jīng)營(yíng)?
? 每天都要給客戶打電話，和客戶見面，不知道可以聊什么?
? 銷售任務(wù)又來(lái)了，不知道該賣給誰(shuí)? 這堂課通過大量案例，把脈理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營(yíng)過 程中遇到的各種困惑，梳理各類客群分析和經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)，助您玩 客群經(jīng)營(yíng)，提高工作效率，提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能!

培訓(xùn)對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員 培訓(xùn)方式:講師講授+分組研討+案例解析+情景模擬+視頻分享

課程大綱:

一、關(guān)于客群經(jīng)營(yíng)的思考

1. 1、  零售客戶高效經(jīng)營(yíng)方式探討

2. 2、  為什么要做客戶分群經(jīng)營(yíng)

3. 3、  客戶分群的原則和依據(jù)

二、以客戶粘性分類的客群經(jīng)營(yíng) 1、 客群經(jīng)營(yíng)的多宮格

2. 2、  熟客經(jīng)營(yíng)策略

3. 3、  半熟客戶經(jīng)營(yíng)策略

4. 4、  生客經(jīng)營(yíng)策略

案例分享一:陌生電話淘金記 案例分享二:如何喚醒睡眠客戶 三、以產(chǎn)品分類的客群經(jīng)營(yíng)

1. 1、  產(chǎn)品滲透率的提升——從交叉銷售做起

2. 2、  交叉銷售的機(jī)會(huì)分析——持有不同產(chǎn)品的大類客戶如何開展交叉銷售

3. 3、  信用卡客戶的交叉銷售

4. 4、  代發(fā)工資客戶的交叉銷售

5. 5、  個(gè)貸客戶的交叉銷售

案例分享:代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)記 四、以家庭生命周期分類的客群經(jīng)營(yíng)

1. 1、  家庭生命周期與金融理財(cái):不同生命周期的客戶如何進(jìn)行家庭理財(cái)

2. 2、  家庭形成期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

3. 3、  家庭成長(zhǎng)期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

4. 4、  家庭成熟期客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

5. 5、  家庭衰退客群的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)方式

五、以客戶典型特征分類的客群經(jīng)營(yíng)

1. 1、  按照客戶職業(yè)、年齡等典型特征分類下的客戶畫像

2. 2、  企業(yè)主客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

3. 3、  家庭主婦客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

4. 4、  專業(yè)人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

5. 5、  企事業(yè)單位白領(lǐng)客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

6. 6、  退休人士客群畫像、特點(diǎn)、需求、切入話題及經(jīng)營(yíng)方式

六、客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷

1. 1、  客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例一:高新園支行大米品鑒沙龍 分析:預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案(客群分析、時(shí)間安排、主 題選取、流程設(shè)計(jì))

2. 2、  客群經(jīng)營(yíng)與活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例二:社區(qū)支行月餅制作+保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)沙龍 分析:預(yù)估活動(dòng)實(shí)施效果及客戶感受，探尋活動(dòng)優(yōu)化方案(目標(biāo)設(shè)定、形 式設(shè)計(jì)、客戶預(yù)期、流程安排、效果評(píng)估)

3、  活動(dòng)營(yíng)銷與客群經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì): 案例三:高考考生家長(zhǎng)客群拓展 案例四:親子客戶的批量拓客