《保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧提升—幫助客戶選擇一張適合的保單》

課程價(jià)值：

金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過(guò)程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)銷售前 對(duì)客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售的過(guò)程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC 了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)， 做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷售技能。

培訓(xùn)對(duì)象：

客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)（網(wǎng)絡(luò)課程3小時(shí)）

課程大綱

導(dǎo)入（討論）

一、保險(xiǎn)銷售中組大的難題

?認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求

天使和魔鬼的銷售方法

如何用需求來(lái)引導(dǎo)銷售

二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶

?1.認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求

客戶搜尋要點(diǎn)

2.了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征

3.如何探詢、傾聽客戶需求

詢問(wèn)問(wèn)題的提問(wèn)技巧

面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問(wèn)

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)重疾險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問(wèn)

話術(shù)示范和演練

三、全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法

?1.如何樹立正確的投資理財(cái)觀念

講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別

2.保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用

保障型產(chǎn)品的效用

案例分享：100 萬(wàn)資產(chǎn)客戶保險(xiǎn)配置的功用

3.保險(xiǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)（話術(shù)）

一生必備的四大保單介紹

4.重大疾病保險(xiǎn)銷售邏輯和工具

買和沒(méi)買的區(qū)別

5.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰(shuí)、買多少

6.銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

意外險(xiǎn)銷售邏輯和工具

討論：保險(xiǎn)如何生活化

7.少兒教育金保險(xiǎn)銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

8.年金保險(xiǎn)銷售邏輯和工具

中國(guó)和日本養(yǎng)老對(duì)比

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

四、保險(xiǎn)銷售常見異議問(wèn)題處理

?保險(xiǎn)銷售中常見的反對(duì)問(wèn)題

反對(duì)問(wèn)題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

保險(xiǎn)異議處理常見的 5  種方法

五、法商思維下中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷

?1.理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力

討論保險(xiǎn)側(cè)重“保”or“險(xiǎn)”

法商思維銷售和傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售區(qū)別

2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)

“疫情后” 年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注

境內(nèi)資產(chǎn)清晰化

境外資產(chǎn)清晰化

財(cái)稅體系清晰化

3.財(cái)富傳承和保全的 4 大風(fēng)險(xiǎn)

4.企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)解析

小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？

企業(yè)主經(jīng)營(yíng)、債務(wù)、傳承風(fēng)險(xiǎn)案例

案例背后的法商邏輯

企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)溝通話術(shù)

小組討論：保單都能避債嗎？

保單避債設(shè)計(jì)的方法

5.婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析

婚姻風(fēng)險(xiǎn)“三重門”介紹

婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險(xiǎn)案例

6.案例背后的法商邏輯

婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對(duì)比

三種不同類型婚姻的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)

7.稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

不同財(cái)富傳承的方式和特點(diǎn)

針對(duì)稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對(duì)

六、保險(xiǎn)對(duì)存量客戶二次開發(fā)及挖掘

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品展示，了解存量客戶資產(chǎn)提升的策略

專業(yè)的人做專業(yè)的事

客戶關(guān)系維護(hù)，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。

資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理

按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理

練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置