泉州銀行基金銷售訓(xùn)練營(yíng)

第一階段：線上基金營(yíng)銷課（6小時(shí)）

一、 避開(kāi)基金銷售中的三個(gè)坑

二、 客戶為什么要配置基金產(chǎn)品

1、 個(gè)人投資的三個(gè)誤區(qū)

2 標(biāo)的如何選

2 倉(cāng)位怎么挑

2 情緒面的影響

2、 從家庭財(cái)富規(guī)劃角度看基金配置的用處

3、 基金產(chǎn)品的基本解析

1） 基金是資管時(shí)代的新王者

2） 投資基金是被動(dòng)好還是主動(dòng)好

三、 四維度對(duì)基金進(jìn)行全方位評(píng)估

四、 基金精準(zhǔn)營(yíng)銷四步曲

1、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶

2、 約見(jiàn)你的目標(biāo)客戶

3、 如何進(jìn)行有效面談

4、 推動(dòng)客戶成交并跟進(jìn)

第二階段：資產(chǎn)配置與基金沙龍

一、 經(jīng)典的資產(chǎn)配置理論要點(diǎn)

1、 資產(chǎn)配置的由來(lái)

2、 KYC之客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限

3、 投資組合管理與重新理解CAPM模型

二、 “戰(zhàn)略--戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的資產(chǎn)配置

1、 戰(zhàn)略型與戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置

2、 核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

三、 基金沙龍的策略與執(zhí)行

模塊一：做好沙龍的前期準(zhǔn)備

1、 開(kāi)展時(shí)間：每月定期開(kāi)展

2、 開(kāi)展時(shí)機(jī)：每月集中一次或廳堂等候高峰期

3、 宣講對(duì)象：

基金的目標(biāo)客戶

廳堂的等候客戶

模塊二：微沙龍過(guò)程中--精彩互動(dòng)提升業(yè)績(jī)

1、 淡定從容的面對(duì)客戶，讓緊張情緒跟你說(shuō)再見(jiàn)；

2 臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功

2 深呼吸讓自己放松下來(lái)

2 借助“壓力轉(zhuǎn)換器”

2、 繪聲繪色的語(yǔ)言表達(dá)，讓你的講解更有滲透力；

音量、音調(diào)、音色的概念和練習(xí)；

     微沙龍宣講時(shí)，用生動(dòng)的故事開(kāi)場(chǎng)會(huì)更打動(dòng)人心；

  微沙龍的宣講流程、宣講話術(shù)

3、 自然得體的肢體語(yǔ)言，讓你的講解更具感染力；

2 眼神運(yùn)用與手勢(shì)配合

2 身體語(yǔ)言與情緒表達(dá)

2 繪聲繪色的表演技巧

4、 精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的講解更具震撼力；

2 有效發(fā)問(wèn)技巧

2 有效回應(yīng)技巧

5、 談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的講解更具影響力；

2 辨別“挑戰(zhàn)”客戶的種類

2 “挑戰(zhàn)”客戶的處理方法

6、 微沙營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單 36 計(jì)

2 如何趁熱打鐵促成銷售

2 如何欲擒故縱促成銷售

2 如何調(diào)虎離山促成銷售

2 如何反客為主促成銷售

2 如何聲東擊西促成銷售

模塊三：微沙龍結(jié)束后—意向客戶的電話跟進(jìn)

1、 確認(rèn)對(duì)方身份

2、 自我介紹與問(wèn)好

3、 道明電話目的

4、 邀約見(jiàn)面時(shí)間

第三階段：基金訓(xùn)練營(yíng)通關(guān)

通關(guān)項(xiàng)目一：基金銷售面談

通關(guān)項(xiàng)目二：基金沙龍現(xiàn)場(chǎng)演繹