初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)

第一天：

開班儀式(領(lǐng)導(dǎo)致詞)                                                                  

小組建設(shè) & 課程學(xué)習(xí)計(jì)分規(guī)則及要求                                                                                                                                                                                             

第一單元：財(cái)富管理行業(yè)的未來展望

第二單元：理財(cái)經(jīng)理一日工作流程梳理

第三單元：中收三寶業(yè)務(wù)的深度解析

一、基金產(chǎn)品深度解析

1、基金投資的哲學(xué)

2、基金投資四步曲

WHY-為什么給客戶配置基金

WHO-找準(zhǔn)基金的目標(biāo)客戶

HOW-未來市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

WHICH-擇時(shí)與定投的區(qū)別

3、如何服務(wù)基金虧損客戶

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品深度解析

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的四種方式

2、如何幫助客戶選擇好的保險(xiǎn)產(chǎn)品

三、貴金屬產(chǎn)品深度解析

1、全面了解黃金的投資價(jià)值

2、黃金投資經(jīng)驗(yàn)與實(shí)用技巧

晚上：班主任帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行室內(nèi)拓展、課程內(nèi)容復(fù)盤等

【本單元收益目標(biāo)】

1、通過分享未來財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，讓理財(cái)顧問以終為始，建立展業(yè)信心。

2、沒有規(guī)矩不成方圓，梳理理財(cái)經(jīng)理一日標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，形成標(biāo)準(zhǔn)落地執(zhí)行動(dòng)作。

3、通過重點(diǎn)講授中收三寶業(yè)務(wù)的銷售邏輯，讓學(xué)員”既見樹林，又見森林“，而非單一的只了解某種產(chǎn)品。

4、掌握中收三寶產(chǎn)品的銷售技巧，讓學(xué)員推薦不再成為難事。         

【課程工具】復(fù)雜產(chǎn)品四維分析表

【授課方式】講師講授、成功案例, 互動(dòng)演練, 視頻展示, 專業(yè)工具

第二天：

第四單元：價(jià)值客戶分層管理

一、梳理存量，信息治理；

1、 為何說不談客戶細(xì)分就沒有客戶畫像

2、 按財(cái)富水平細(xì)分客戶

3、 多維度的客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

? 財(cái)富來源

? 職業(yè)類別

二、分層分類，精準(zhǔn)營(yíng)銷；

1、 根據(jù)客戶的資產(chǎn)層級(jí)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

2、 根據(jù)客戶的類別進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

第五單元：微信個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

1、個(gè)人微信如何裝飾

? 互聯(lián)網(wǎng)中的個(gè)人商標(biāo)--昵稱

? 社交網(wǎng)絡(luò)中的第一印象--頭像

? 我為自己代言—個(gè)性簽名

? 每個(gè)人都有自己的秀場(chǎng)—朋友圈

? 如何在朋友圈發(fā)內(nèi)容

主題選擇--標(biāo)題設(shè)計(jì)--痛點(diǎn)、笑點(diǎn)、熱點(diǎn)

【本單元收益目標(biāo)】

1、CRM系統(tǒng)里的客戶分析更多的是針對(duì)金融資產(chǎn)，但僅了解客戶的金融資產(chǎn)是無法建立清晰的客戶畫像，并做好客戶潛在金融需求分析；

2、通過多緯度的客戶細(xì)分方式學(xué)習(xí)，讓理財(cái)經(jīng)理明確自己應(yīng)深度開發(fā)的“礦山”，做到事半功倍；

3、在微信里，你是做金融微商還是做金融顧問？教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用微信向客戶傳遞自己的正能量、專業(yè)度及社交能力

【授課方式】講授、分組討論分享、學(xué)員練習(xí)等

第六單元：目標(biāo)客戶的電話邀約技巧

1、 聯(lián)絡(luò)前的準(zhǔn)備工作

? 一張表三步走

? CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)

? 如何將商機(jī)做有效整合

2、 電話預(yù)約客戶的流程

? 專業(yè)自信開場(chǎng)

自報(bào)家門

確認(rèn)客戶身份

? 應(yīng)對(duì)客戶拒絕

這一環(huán)節(jié)常常會(huì)遇到客戶的婉拒，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

? 巧妙邀約客戶

表達(dá)感謝法

客戶調(diào)研法

刺激痛處法

陳述價(jià)值法

? 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說明理由+二選一

3、 放下電話后要做的事

? 分析客戶的需求

? 主動(dòng)添加客戶微信

【本單元收益目標(biāo)】

1、目前很多理財(cái)顧問一方面只愿意聯(lián)絡(luò)熟客，較少聯(lián)系陌客。另一方面，約訪客戶時(shí)更多的是只推薦產(chǎn)品，較少呈現(xiàn)自己的專業(yè)分析結(jié)構(gòu)。長(zhǎng)此以往，電話約訪一定會(huì)遇到瓶頸。

2、本章通過實(shí)戰(zhàn)的電話場(chǎng)景訓(xùn)練、電話約訪的話術(shù)設(shè)計(jì)來提升理財(cái)顧問對(duì)接高客的專業(yè)能力。

3、通過產(chǎn)品電話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)，讓理財(cái)經(jīng)理掌握“短平快”的產(chǎn)品推薦方式。

【授課方式】講授、分組案例演練、場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

【教學(xué)成果】電話約訪或電話營(yíng)銷的話術(shù)包

第三天：

第七單元：高端客戶的有效面談技巧

一、高客需求的快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

5、如何聽出話中話？

二、主打產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

2、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

3、學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

4、產(chǎn)品介紹的完整流程示范

三、客戶的異議處理技巧

1、客戶七種最常見的抗拒種類；

2、客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

3、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

四、促成客戶成交的方式

1、捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

2、主動(dòng)提出購買建議（解決方案）

3、促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)

【本單元收益目標(biāo)】

1、邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)后需要進(jìn)行客戶的需求挖掘，而不僅僅是產(chǎn)品推薦。

2、結(jié)合中收三寶產(chǎn)品，提升理財(cái)經(jīng)理SPIN的提問能力，從發(fā)現(xiàn)需求-激活需求-滿足需求三個(gè)緯度上，做好客戶的理念教育，并挖掘到客戶潛在的金融需求。

3、需求挖掘之后的產(chǎn)品專業(yè)呈現(xiàn)，在遵守銷售合規(guī)的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)用深入淺出的表達(dá)方式來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品，打動(dòng)客戶的心

4、通常在與客戶面談得過程中會(huì)遇到客戶的各種異議，如何在尊重客戶的基礎(chǔ)之上，呈現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)認(rèn)識(shí)和能力。

5、讓理財(cái)經(jīng)理掌握處理客戶異議的技巧，保持不卑不亢的態(tài)度來應(yīng)對(duì)；

6、面談的最后一步是促成交易，讓理財(cái)經(jīng)理掌握促成客戶成交的方式

【授課方式】講師講授、視頻教學(xué)、分組演練與討論、話術(shù)設(shè)計(jì)

第四天：

第八單元：通關(guān)

1、學(xué)員通關(guān)大考驗(yàn)

2、結(jié)業(yè)儀式

【通關(guān)安排】

1、每位學(xué)員進(jìn)行高客電話約訪及專業(yè)能力呈現(xiàn)、產(chǎn)品推薦分享的通關(guān)大考驗(yàn)；

2、每位學(xué)員進(jìn)行高客面談之需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)通關(guān)大考驗(yàn)

2、每位學(xué)員通過時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)；