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對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

主講老師: 張竹泉 張竹泉

主講師資:張竹泉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升項目,專注于培養(yǎng)對公客戶經(jīng)理在復雜市場環(huán)境下的全方位營銷技能。通過專業(yè)培訓、實戰(zhàn)模擬和案例分析,提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識、市場分析、客戶關(guān)系管理及談判技巧。項目旨在增強客戶經(jīng)理的市場敏銳度,優(yōu)化營銷策略,提高客戶滿意度與忠誠度,從而推動對公業(yè)務增長,提升銀行整體競爭力。此項目是實現(xiàn)對公業(yè)務持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-01-21 13:58

對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

前言:

介紹教學方法及學習目標

引導并提高學員的期望值

                                                           

第一篇:在商業(yè)的角度,重新認識銀行業(yè)務

在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略

總論:有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀

行內(nèi)存量客戶的梳理

ü 行業(yè)客戶:產(chǎn)品只是入口,如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。

 案例分解:民生臨沂支行,從零開始進軍物流行業(yè),15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的?

ü 國結(jié)客戶:同質(zhì)化的單一產(chǎn)品,如何在服務中找到核心競爭力。

 案例分解:東莞X行的客戶,受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量,丟失了核心結(jié)算客戶的真實原因何在?

 案例分解2:華為全球代發(fā)工資業(yè)務的最終歸屬。

ü 信貸客戶:符合標準的多半不缺錢,我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務?

 案例分解:開發(fā)區(qū)客戶,通過支行與分行聯(lián)動,真正與客戶達成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。

ü 機構(gòu)與政府客戶:依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯(lián)動;有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。

 案例分解:政府客戶有口頭承諾,與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯,但是始終業(yè)務打不開局面,如何破局?

客戶新增策略

ü 以舊養(yǎng)新策略

 核心目標客戶確立后的業(yè)務沉淀是經(jīng)營核心

 開拓策略:客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品,是我們在該行業(yè)的運營優(yōu)勢案例

ü 批量開發(fā)策略:

 各大行會的聯(lián)動

 各大展會活動的參與

 政府招商會議的接入    

第二篇:業(yè)務準備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

長線心態(tài),注重行業(yè)金融的業(yè)務沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究

ü 客戶不要聽產(chǎn)品介紹,更喜歡專業(yè)的業(yè)務指導

有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力

ü 行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準備

ü 案例:江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

能放心的代理人

ü 良好的行業(yè)口碑

ü 低調(diào)嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

業(yè)務拓展的前期準備

心態(tài)與行為的準備

ü 20%可以出頭的客戶經(jīng)理,他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。

ü 擺脫拓展新客戶的心理障礙

 信心來自于每天的成長與總結(jié)

 有效面對客戶的異議與拒絕

ü 電話的約見

 話術(shù)和態(tài)度的練習與準備

 被前臺拒絕后的讓步策略

 與財務經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為

 后續(xù)行動:如何將他們運作成信息人角色

 關(guān)鍵客戶:電話和微信運作失敗,直接上門策略

 案例分解:傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程

拜訪前的準備工作

ü 工作資料的準備

ü 聊天內(nèi)容的準備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準備

ü 拜訪細節(jié)的準備

第三篇:客戶的溝通過程與后期維護

針對經(jīng)濟買家(企業(yè)高層或財務總監(jiān))

談的是合作價值而不是合作價格

會談案例:將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動

獲取客戶的承諾與信任

針對技術(shù)買家(財務經(jīng)辦人員)

會談案例:如何建立良好的溝通場景

博弈經(jīng)典:溝通初期的貼標簽策略的使用

合作基礎:財務層面來看,銀行的合作價值,除了財務費用的降低,還有什么?

案例分析:交行傳奇客戶經(jīng)理,為什么所有的財務人員都叫他陳老師?

客戶的有效維護策略

客戶服務的質(zhì)量回查

確立客戶群體優(yōu)先等級

設立年度客戶沙龍活動

有效融入到客戶的圈子,塑造平臺型交往

有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇:課程的回顧與總結(jié)


 
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