對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升及需求

深度挖掘?qū)崉?wù)培訓(xùn)

課程大綱

提問：目前銀行在營(yíng)銷過程中遇到哪些瓶頸？

第一講   客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)分析

一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠

2、業(yè)務(wù)量少

3、缺乏專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4、針對(duì)性的產(chǎn)品缺失

5、客戶忠誠(chéng)度低

6、銀行綜合收益低

7、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)

第二講、營(yíng)銷渠道建設(shè)與營(yíng)銷方式選擇

一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷的渠道建設(shè)

 1、同業(yè)渠道

2、平臺(tái)渠道

3、銀行產(chǎn)品

4、創(chuàng)新渠道

二、尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)

1、資料查閱 

2、關(guān)聯(lián)尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式選擇

  1）金融服務(wù)方案滿足客戶多元化融資需求

  2）建立物理網(wǎng)點(diǎn)

  3）會(huì)議營(yíng)銷

  4）集群式營(yíng)銷

  5）跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷

  6）顧問式營(yíng)銷

四、不同類型客戶需求滿足

1、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)需求如何滿足

舉例：某強(qiáng)勢(shì)三甲醫(yī)院需求挖掘

2、小微客戶需求如何滿足

舉例：某商場(chǎng)中商戶需求挖掘

3、生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿足

舉例：某鋼廠需求挖掘

4、貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿足

舉例：某家電經(jīng)銷商需求挖掘

第三講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

第四講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點(diǎn)分析

     6）方案設(shè)計(jì)

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護(hù)   

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長(zhǎng)付款期限

         --促進(jìn)銷售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財(cái)收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭(zhēng)取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場(chǎng)管理方資金需求解決方案