新晉理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階之路訓(xùn)練營(yíng)

 【課程對(duì)象】：轉(zhuǎn)崗或銀行零售營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程收益】：

2 單純的銷(xiāo)售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，最佳的營(yíng)銷(xiāo)是由滿足客戶心理需求過(guò)渡而來(lái)

2 提升營(yíng)銷(xiāo)影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術(shù)，提升客戶感知度，

2 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中的『望聞問(wèn)切』做到客我雙贏

【授課方式】:講師講述/案例精舉/情境演練/小組討論

【課程天數(shù)】6H/12H

【課程特點(diǎn)】

 （1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽(tīng)了多少，而在于他會(huì)了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽(tīng)是不可能掌握的，需要經(jīng)過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免過(guò)多的理論講解，把更多的時(shí)間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對(duì)技能的掌握。

（2）解決問(wèn)題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問(wèn)題。本次課程將把工作中實(shí)際碰到的棘手問(wèn)題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊(duì)智慧，為這些問(wèn)題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識(shí)點(diǎn)歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。

（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開(kāi)始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會(huì)去應(yīng)用，本次課程為了方便學(xué)員訓(xùn)后復(fù)習(xí)和需要時(shí)查詢課程內(nèi)容，將培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容整理成獨(dú)特的話術(shù)發(fā)享學(xué)員。

【課程大綱】

第一講：新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫(huà)像

1、應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):

必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識(shí)面要廣

2、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置

3、崗位角色定位：客戶需求滿足、資產(chǎn)配置、價(jià)值貢獻(xiàn)、金融顧問(wèn)

4、目標(biāo)管理---制定屬于自己的工作計(jì)劃

2 管理精力而非管理時(shí)間

2 五星目標(biāo)工作法

5、營(yíng)銷(xiāo)中的心理學(xué)----客戶選擇你的三個(gè)理由

2 除了你他別無(wú)選擇

2 你讓他感覺(jué)信任與愉悅

2 你的產(chǎn)品更符合他的要求

6、每個(gè)人都是一束光----打造個(gè)人IP

2 影響力六大開(kāi)關(guān)

 第二講：理財(cái)經(jīng)理的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)

1、一天工作流程

2 班前準(zhǔn)備（登陸系統(tǒng)/查看重點(diǎn)客戶/制定當(dāng)日工作計(jì)劃/參加晨會(huì)）

2 客戶管理（客戶維護(hù)/客戶拓展/客戶信息維護(hù)）

2 資產(chǎn)配置（組合營(yíng)銷(xiāo)/聯(lián)系客戶/精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)）

2 班后總結(jié)（會(huì)前準(zhǔn)備/參加夕會(huì)）

2、一周工作流程

2 客戶維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)

2 參加周例會(huì)

3、一月工作流程

2 客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)用

2 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)（外拓/理財(cái)沙龍/公私聯(lián)動(dòng)）

2 參加月度經(jīng)營(yíng)會(huì)（上月工作情況匯報(bào)/月計(jì)劃制定及實(shí)施方案/培訓(xùn)學(xué)習(xí)）

4、工具使用

2 理財(cái)經(jīng)理工作日志

2 個(gè)人客戶信息地圖

2 營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)流程

2 夕會(huì)操作流程

第三講：核心技能——客戶維護(hù)技巧電話營(yíng)銷(xiāo)

1、 存量客戶激活 

? 客戶在那里你也在那里

? 客戶視角的邏輯----中高端客戶在哪里

? 客戶在心中----無(wú)處不客戶

2、 電話營(yíng)銷(xiāo)的信任危機(jī)

3、 印象管理---聲音影響力/專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)

4、 電話營(yíng)銷(xiāo)案例盤(pán)點(diǎn)

視頻案例分析

5、 應(yīng)對(duì)客戶戒備心理的策略

6、 什么叫標(biāo)準(zhǔn)管護(hù)（金卡/白金/鉆石權(quán)益）

案例分享：如何邀約鉆石客戶參加客戶答謝會(huì)

7、 電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

? 物料準(zhǔn)備

? 資料準(zhǔn)備

? 話術(shù)準(zhǔn)備

8、 電話營(yíng)銷(xiāo)流程：寒暄——介紹——影響——降壓——選擇

? 確定客戶本是人進(jìn)行自我介紹

? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)明打電話的目的

? 我談的事情對(duì)客戶的好處：給客戶一個(gè)來(lái)的理由

? 確定時(shí)間

9、 不同客群話術(shù)場(chǎng)景示范與訓(xùn)練

2 存量活期轉(zhuǎn)定期話術(shù)

2 定期到期轉(zhuǎn)存話術(shù)

2 理財(cái)?shù)狡趧冸x定期話術(shù)

2 躉交保險(xiǎn)升級(jí)期繳防流失話術(shù)

2 升級(jí)到期保險(xiǎn)話術(shù)

2 日常關(guān)懷話術(shù)

 第四講：核心技能——微信營(yíng)銷(xiāo)

1、微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

2、微信營(yíng)銷(xiāo)到底銷(xiāo)售的是什么

3、微信營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)----小標(biāo)簽的四大妙用

 第五講：核心技能——客戶面談技巧

2 面談前的準(zhǔn)備：客戶資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備

2 銷(xiāo)售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦

2 面談后工作：針對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶/針對(duì)不成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶

2 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

2 SPIN模式——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題

2 實(shí)戰(zhàn)演練：我們?yōu)槭裁磁沦u(mài)保險(xiǎn)

第六講：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃——廳堂微沙及線上線下沙龍

1、廳堂微沙技巧案例分享

2、非金融活動(dòng)的易錯(cuò)點(diǎn)：非金融活動(dòng)的原則

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃指引

3、客戶保險(xiǎn)觀念培育---標(biāo)普講解技巧

4、如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)沙龍活動(dòng)：主題選擇

5、沙龍活動(dòng)操作點(diǎn)：會(huì)前/會(huì)中/會(huì)后

6、沙龍活動(dòng)跟進(jìn)

 第七講：核心技能----客戶外拓技巧

1、外拓活動(dòng)誤區(qū)

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)五大問(wèn)題點(diǎn)

3、外拓營(yíng)銷(xiāo)六步

事情準(zhǔn)備/破除障礙，建立信任/需求挖掘/異議處理

5、案例演練

2 商戶拜訪

6、精力有限，怎么省時(shí)省力，更有效地外拓商戶

 第八講：通關(guān)演練

1、電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)測(cè)

2、標(biāo)普講解

3、客戶面談（根據(jù)老師提供的內(nèi)容）