課程名稱：《小微客群交叉營(yíng)銷技巧》

主講：謝廣超老師  

課程大綱/要點(diǎn)：

一．交叉營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值

1向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益

3提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象

4公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

5案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？

二．小微貸款客戶交叉營(yíng)銷

1針對(duì)客戶可交叉營(yíng)銷產(chǎn)品分類

基礎(chǔ)產(chǎn)品組合、延展產(chǎn)品組合、可選產(chǎn)品組合

2不同貸款品類客戶交叉營(yíng)銷分類

3四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷重點(diǎn)

貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)

落實(shí)放款前提環(huán)節(jié)

貸后管理環(huán)節(jié)

貸款結(jié)清環(huán)節(jié)

4不同情形下的交叉銷售的策略

及時(shí)交叉、后續(xù)交叉

案例：樓盤交叉銷售

5交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

三．五步驟之代發(fā)客戶開發(fā)

1從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

2五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

2拜訪關(guān)鍵人的流程

3結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

4從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

5執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷

案例：國(guó)有某行營(yíng)銷物業(yè)公司代發(fā)

案例：股份某行營(yíng)銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

四．代發(fā)客戶維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)和活動(dòng)營(yíng)銷

1以某股份行上海分行營(yíng)業(yè)部為案例的總結(jié)

（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)）

2維護(hù)提升的兩要點(diǎn)

3高中低層次員工的分層營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

4活動(dòng)營(yíng)銷：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳

案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例

案例：番禺市財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例