《疏通任督二脈——公司客戶外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程名稱(chēng)】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷(xiāo)》

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升為主線，通過(guò)建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，同時(shí)在陣地營(yíng)銷(xiāo)中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷(xiāo)突破口

? 結(jié)合銷(xiāo)售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過(guò)對(duì)公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人

? 學(xué)會(huì)梳理客戶地圖的方法，掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手

? 學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案

? 深入了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路，學(xué)會(huì)探尋客戶共性和個(gè)性的需求，同時(shí)嫻熟管理客戶期望值，熟練掌握客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，進(jìn)而建立伙伴關(guān)系

? 靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

? 多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

? 銷(xiāo)售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛(ài)式銷(xiāo)售與催眠式銷(xiāo)售無(wú)縫對(duì)接

? 銷(xiāo)售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)功心法 

一、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的壓力？

2. 如何有效達(dá)成你的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)？

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？ 

二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

1. 從“經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？ 

2. 從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”

? 不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求

? 對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

? 應(yīng)對(duì)策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對(duì)公客戶分層管理策略。

三、如何通過(guò)現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系？

【案例分析】

1）我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么？

2）企業(yè)如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合？

第二部分   外拓實(shí)戰(zhàn)

一、梳理客戶的關(guān)系圖譜

1.客戶類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析

2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門(mén)拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？

【案例分析】如何在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷(xiāo)售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來(lái)？如何牢牢守住合作機(jī)構(gòu)的結(jié)算資金？

三、客群聚類(lèi)與交叉分析

1. 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2. 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；

3）分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

4）制定本渠道的差異化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略；

四、打造微金融生態(tài)圈

1.做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

? 銀企聯(lián)動(dòng)

? 銀商聯(lián)動(dòng)

? 銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈

2.四大商圈開(kāi)發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)

? CBD寫(xiě)字樓(專(zhuān)業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)解析

五、如何與客戶進(jìn)行深入溝通

1. 親和度

2. 開(kāi)放度

3. 專(zhuān)業(yè)度

【案例分析】平時(shí)電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒(méi)覺(jué)得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

第三部分   陣地營(yíng)銷(xiāo)

一單元   實(shí)戰(zhàn)面談技巧

一、客戶交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關(guān)系？

【案例分析】不同類(lèi)型企業(yè)客戶的需求分析？

二、如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵思路

2. 四類(lèi)典型客戶的識(shí)別與分析

【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來(lái)識(shí)別目標(biāo)客戶？如何從銷(xiāo)售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？

三、如何快速融入客戶圈子

1. 通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

2. 對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類(lèi)

【視頻分析】需求因人而異。

四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法

1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

? 融資方面

? 理財(cái)方面

? 銷(xiāo)售層面

? 采購(gòu)層面

【案例分析】如何降低融資和采購(gòu)成本？如何加強(qiáng)銷(xiāo)售資金回籠，高效盤(pán)活閑置資金？

2. 需求分析的三大路徑

? 企業(yè)價(jià)值鏈分析

? 資金需用量分析

? 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)分析

【案例演練】如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘企業(yè)客戶的潛在需求

四、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強(qiáng)調(diào)特色

3. 化小費(fèi)用

4. 輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

二單元   客情關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？

二、 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠(chéng)度二維關(guān)系分析。

三、 客情關(guān)系服務(wù)策略

1. 如何提升服務(wù)感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)在哪？

【視頻分析】主動(dòng)服務(wù)應(yīng)該這么做。

2. 管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶依然不滿足？

四、 客情關(guān)系發(fā)展策略

1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題

【案例分析】市場(chǎng)部門(mén)組織策劃了答謝VIP客戶的國(guó)內(nèi)知名景點(diǎn)旅游。活動(dòng)結(jié)束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國(guó)內(nèi)旅游缺乏新意

2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念

【案例分析】客戶關(guān)系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒(méi)有什么興趣，也就聊不下去了。

3. 客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧

? 雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？

? 成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么？

? 個(gè)性關(guān)懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買(mǎi)，如何送禮呢？

? 日常問(wèn)候

【案例分析】如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？