課程概述/Overview

培訓(xùn)收益：

1.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者走出營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的誤區(qū)；

2.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心方向；

3.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者掌握營(yíng)銷(xiāo)分析的工具與方法；

4.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者掌握以市場(chǎng)為導(dǎo)向的影響策略；

5.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的實(shí)施與控制要點(diǎn)；

6.    幫助企業(yè)高管和銷(xiāo)售管理者提升營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)能力。

培訓(xùn)形式：

講授+討論+案例+分享

課程大綱/Outline

導(dǎo)入：關(guān)于高管學(xué)習(xí)和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1.    學(xué)習(xí)的四個(gè)誤區(qū)

2.    有效學(xué)習(xí)的五要素

3.    企業(yè)高管-厘清方向

4.    營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的重點(diǎn)不是規(guī)劃

5.    營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的重點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)生意（銷(xiāo)量）增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

6.    小組討論：未能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的核心要素是哪個(gè)（四個(gè)選項(xiàng)）？為什么？

7.    視頻案例分析

一、“自嗨性”營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的三個(gè)特點(diǎn)

1.    市場(chǎng)研究不全面

2.    目標(biāo)管理不科學(xué)

3.    保障資源跟不上

4.    營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃常用的模型（G-STIC和O-GSM）

二、企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與管理的科學(xué)程序

1.    市場(chǎng)研究與分析

2.    確定科學(xué)的目標(biāo)

3.    確定市場(chǎng)策略

4.    策略的實(shí)施

5.    策略的控制

6.    市場(chǎng)策略的評(píng)估

7.    市場(chǎng)策略的調(diào)整

三、市場(chǎng)的研究與分析

1.    人文環(huán)境的分析與應(yīng)用

2.    市場(chǎng)分析與應(yīng)用

3.    品牌分析與應(yīng)用

4.    行業(yè)分析與應(yīng)用

5.    產(chǎn)品分析與應(yīng)用

6.    渠道分析與應(yīng)用

7.    終端分析與應(yīng)用

8.    消費(fèi)者（客戶）分析與應(yīng)用

9.    SWOT的應(yīng)用于分析

四、銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析

1.管理增量

2.產(chǎn)品增量

3.市場(chǎng)增量

4.市場(chǎng)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1)    從“斗地主”看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

2)    從“田忌賽馬”看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3)    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

4)    區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)角色與市場(chǎng)策略

·領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)策略

·挑戰(zhàn)者的市場(chǎng)策略

·跟隨者的市場(chǎng)策略

·撿漏者的市場(chǎng)策略

五、市場(chǎng)整體策略規(guī)劃

1.    地域策略規(guī)劃

2.    渠道策略規(guī)劃

3.    客戶策略規(guī)劃

4.    終端策略規(guī)劃

5.    產(chǎn)品策略規(guī)劃

6.    推廣策略規(guī)劃

六、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的實(shí)施

1.銷(xiāo)售目標(biāo)管理與策略評(píng)審

銷(xiāo)售目標(biāo)制定的六步法

銷(xiāo)售策略的審核與討論

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬績(jī)效與市場(chǎng)策略的匹配

3.標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作

4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管控

講師介紹/Lecturer

·專注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；

·中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷(xiāo)售人才培養(yǎng)專家；

·擁有大客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

·曾帶領(lǐng)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)八年；

·曾任伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；

·曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；

·獨(dú)立研發(fā)五門(mén)版權(quán)課程（經(jīng)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。