銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對于建立和維持長期的客戶關系，他們即使不負全部的責任，也應該承擔主要的責任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務描述為:“開展關系管理;建立、發展和維持使公司得以興旺發達的客戶網絡”。I只有取得了源源不斷的客戶，企業才會有源源不斷的業績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關系的建立、發展和維護起著非常重要的作用。

通過建立以客戶為導向的績效指標管理體系，可以引導銷售人員樹立“客戶至上”的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負責的人員在變化、客戶的投資預算在變化、競爭對手與客戶的關系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現很大的問題。而銷售人員作為企業中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優勢獲得新產品開發構思和改進服務的設想，促使企業為客戶提供更好的產品或服務，從而獲得競爭優勢。

課程培訓大綱

1. 銷售人員的作用和職責

* 公司的成敗取決于

  - 您每天在銷售什么

  - 客戶對您的期望

  - 職業化與非職業化銷售人員的比較

  - 您的七大任務和職業行為準則

* 開發和管理我們的客戶

  - SWOT 分析：趨利避險，尋找機會

  - 競爭對手分析

  - 尋找我們理想的目標客戶

  - 您如何理解產品

  - 把握客戶的動機、需求和決策過程

2. 運用您的溝通和談判能力

* 與客戶溝通的技巧

  - 三個層次的溝通障礙

  - 有效地傾聽、表達、提問

  - 理解事實-觀點-情感 

* 與客戶進行談判的能力

  - 談判目標

  - 談判6步法

  - 談判結果

  - 談判中容易犯的十大錯誤

3. 銷售是一次旅行：6步法

* 準備：拜訪客戶

* 接觸：4x20原則

* 了解：有效提問

* 說服：四兩撥千斤

* 決定：識別客戶的綠燈信號

* 鞏固：與客戶的關系

4. 在銷售中前進

第一次成交后，繼續第二次，第三次，第n次……前端免費，中端盈利，后端利潤持續，末端裂變引爆，鎖定客戶終生價值！