課程意義：

銷售的核心任務之一，是維持企業的利潤水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現出對客戶的價值，又幫助企業獲得相應的利潤，同時還有利于維護談判雙方的合作關系，是每個銷售人員必須提升的能力。

內容大綱：

1. 談判與溝通

* 談判的定義——為什么要進行談判

* 左右談判成功的因素

* 談判中的十大過失 

* 了解溝通的障礙

* 談判中的有效傾聽 

* 談判中的有效提問

* 談判中的有效表達

* 識別客戶的誤區，克服理解的障礙 

2. 客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者

* 銷售人員的職責

* 客戶對我們的期望

* 客戶的需求和動機

3. 影響力的作用

* 關于外在影響

* 關于內在力量

4. 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者

* 論證的公式：FABE

* 強化論證的幾個技巧 

5. 談判前的準備——做一個有準備的談判者 

* 關于談判前準備的內容

* 關于準備的步驟

6. 談判中的五個準則——做一個專業的談判者

* 永遠不要在談判開始之前先建議妥協, 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 

* 關于價格問題

7. 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者

* 談判對手最常用的圈套

* 您的應對方法

8. 防止沖突，鞏固關系——做一個戰略型的談判者

* 防止沖突

* 鞏固關系

* 衡量談判成敗的最終評價標